要“顶天”先“立地”
从企业现有的实际情况出发，对内“练好内功”、对外“小步快跑”，这样的实战策略可能更加有助于现有印刷企业提升市场表现。朱总的印刷企业在长沙算是比较有影响力的，前两年生意很好，现金流比较宽松，一口气投资了4家公司，包括广告设计、网络电商和微营销等，计划打造新模式来整合服务链，实现公司的全面转型。而在一次行业论坛活动中，朱总告诉笔者，现在这4家公司已经全部砍掉了，一共亏损了将近2000万元。其实，朱总的初衷并没有什么不对，方向和计划也都有很大的合理性，但还是达不到预期效果。现在看来，关键问题在于“顶天”有余而“立地”不足。
印刷企业的“内功”好坏是求新求变的根本出发点，运营管理体系和员工团队建设是衡量企业内功最关键的两个方面。笔者在朱总的企业做分析调研时发现，一份订单从业务人员与客户沟通开始到交货收款，工作信息一共经过了19个环节的传递，其中有16个环节是仅靠口头传递的，中间没有任何书面记录和确认，更谈不上流程的规范性和执行的标准化，员工团队的专业性严重不足。在没有推出设计服务和电商系统前，这样的管理体系还可以靠人为协调勉强维持，当企业准备推出新模式时，整个系统近乎崩溃。对于此类问题，有效的解决方案是从流程再造和岗位规范化建设入手。针对这19个环节进行优化，并对信息传递的方式和方法给予明确定义，完成流程环节的梳理。在岗位规范建设方面，要结合员工管理，具体到工作方法、绩效标准和总结提高等方面进行持续改进。
立足现有客户开发是对外“小步快跑”的有效路径。新模式新计划的应用基础在于对现有客户的理解。“小步”是指在客户开发和服务的每个环节努力做好做细；“快跑”是指提高客户开发的数量和质量，及时将细节特色推广出去。朱总的公司在客户服务方面有一个细节做得很好：在客户收货后，会有客户服务人员致电回访，并问询下一次需求的大体时间。笔者建议朱总将这项跟踪服务扩展到报价跟进上去，形成销售流程的一个必要环节。
中国印刷市场容量巨大，对于很多印刷企业来说，从现实条件出发，扎实推进，通过较小的投入提高企业软实力，可能比关注“高大上”的东西更实惠些。
高性价比“入口”二三策
印刷行业提供的服务同质化已经相当严重，创新与转型是印刷企业必须要经历的过程。选择合理的切入点，以最小的投入谋求最大的回报是笔者所推荐的方式。
