在中低端领域，全行业追求量的增长的时期内，由于终端对瓷砖需求量大，低价格、大产量的供应商成为了建陶企业的追捧者；而随着终端风向的转变，消费 者日趋理性，价格也不再是消费者选择产品的首要考虑因素，高品质、个性化、差异化瓷砖成为了消费者青睐的产品，建陶生产企业也不再盲目追求大产量、低成 本，由此其对供应商的要求也不再是低价格，要求供应商提供高品质的原材料成为了建陶企业的共识。
在中高端领域，同样是建陶企业库存压力大，降低产品售价成为了不得不实施的手段，这就要求企业必须降低生产成本，从而要求供应商提供更廉价的原材料。
不管是低端定位的供应商还是中高端定位的供应商，都面临着前所未有的压力。那么在这样的局面之下，供应商企业该何去何从？或许在司马化工公司处可以找到答案。
既定目标基本实现
2015年中国建陶行业最大的变化就是市场饱和度达到了空前之高，瓷砖产量远高于市场需求量，以往市场生存艰难或销售下滑明显的往往是实力弱小或创新能力不足的企业，而今年即使是大型企业与创新能力较强的企业，也面临着较大的销售压力。
在此形势之下，司马化工在2015年仍保持了稳定的销售，原因主要在于公司除了瓷砖墨水销售之外，还生产供应陶瓷各类辅助料，有坯体解凝剂和分散 剂、临时粘结剂、压形剂，釉料解凝剂和分散剂、釉料临时粘结剂、悬浮稳定剂、流变添加剂、防腐剂、消泡剂，棍筒印花油等。陶瓷添加剂用量较小，在企业生产 成本中所占的比重相对较低，且是生产必需品，尤其是司马化工掌握了该产品的核心技术，客户在使用过程中产品被替代的可能性较低，因此其受行业大环境影响较 小。
上世纪80年代，司马化工就进入中国市场，主要涉足皮革、化纤等行业的添加剂领域；到90年代，公司正式在中国市场涉足建陶行业，主要以代理形式实施产品销售；2005年，公司正式在中国设立分公司并收回代理权；2006年添加剂工厂项目开工建设，并于次年成功投产。
在2012年之前，司马化工的陶瓷墨水产品就已经进入中国市场，但彼时主要以欧洲进口的方式进行陶瓷墨水等产品的销售。2012年，司马化工开始在 陶瓷墨水研发与生产领域发力，2013年产品正式在中国佛山生产基地投入生产，并开始了国内市场的拓展工作，在2014~2015年的两年时间内，是公司 墨水快速开发客户的黄金时期。因此虽然行业形势严峻，但与其他国际墨水巨头相比，作为“后来居上”者，司马化工在2015年墨水领域的销售仍取得了明显的 增长。
2011年之前，司马化工中国公司每年都能取得高速发展；2011年之后由于中国宏观经济放缓的原因，国内各行业产业化建设放缓、市场需求量逐渐降低，司马化工销售增长速度有所降低，但不管是建陶行业还是其他行业，都保持住了稳健的发展势头。
司马化工（佛山）有限公司运营经理、总经理助理余剑表示，从战略上来看，司马化工在中国取得的发展是达到了预定目标的。
高端定位与技术优势永恒不变
“作为传统制造业的原材料供应商，强调技术与原材料品质的稳定是司马化工成功的关键。”余剑表示，司马化工成立于1894年，总部位于德国 Lahnstein，在国际化学助剂行业享有声誉。百余年来，公司始终强调技术为本，在产品创新上始终走在行业前列，在实验室建设、设备购置、人才引进等 方面始终坚持大手笔、高投入的战略，解决客户问题，引领技术发展成为了企业创新的核心。
“不管市场环境如何，司马化工始终坚持自身定位不动摇。”余剑表示，在市场需求暴增的年代，大部分企业都将扩张产能作为工作中心，而司马化工不管市 场如何变化，始终坚持高品质、高定位、控制规模、专心技术创新等原则，因此即使在2015年的环境下，依然保持了稳定的增长，这也是多年来公司一直稳健发 展的重要原因。
余剑表示，在建陶领域，产业链上的全球巨头企业都知道中国有着世界上最庞大的市场，但单纯地向中国出口产品，往往面临着运输周期长、运输成本高、服务不够及时，甚至产品供应可能出现短缺等问题。
作为有着百余年历史的化工企业，司马化工长期以来都是以出口的方式将产品销往中国，公司也充分意识到了单纯地出口产品到中国的种种弊端，而随着佛山 生产基地的建成，这些问题都迎刃而解，产品的本土化使得司马化工的产品运输与生产成本更低，产品生产的原材料采购成本也更低，品质更能得到保障，这更加有 利于产品品质的稳定，产品与服务及时性也将更强。
在产品品质的把控上，司马化工中国生产的产品坚持生产配方、工艺管控、品质标准完全按照公司欧洲总部的要求与标准执行，溶剂、添加剂等核心原材料采 取的是向欧洲进口的形式，大众化及技术含量低的原材料才在本地采购，在行业最新技术与信息上，公司也可与欧洲总部在第一时间内共享，欧洲总部在产品更新换 代方面也会及时通知中国公司，司马化工始终将产品研发放在欧洲公司总部，中国公司则是作为产品生产、推广与销售的基地。这些都将使得司马化工中国公司生产 的产品在水准上与欧洲总部保持同步，在中国市场产品的综合竞争力也将更高。
司马化工在添加剂领域的市场占有率一直保持着稳中有升的状况。添加剂产品目前国内企业涉足该领域的企业还相对较少，且大部分添加剂生产企业都是提供简单的添加剂产品，复合型、多种原料配合等类似于司马化工的技术含量较高的添加剂产品寥寥可数。
中欧差距在不断缩小
谈及中欧之间的差距，余剑认为近年来中国与欧洲在建陶领域的差距在缩小，这从中国进口欧洲的设备与原材料的价格上就能直接体现。以往由于中国技术落 后，不得不花费巨额资金购买欧洲设备与原材料，而随着中国技术的进步，国产设备与原材料水平不断提升，这也使得欧洲企业在这些领域的垄断地位难以为继，降 低产品售价成为了其唯一的出路。
数年前，陶瓷进口墨水在高峰时价格高达400~500元/公斤，而目前这一价格已经低至数十元/公斤，这有工业化大生产降低生产成本的原因在其中， 但更大的原因在于中国技术的进步，拉近了与欧洲的差距，使得欧洲企业不再具备高高在上的垄断地位。未来随着中外之间合作的不断加强，世界巨头企业高高在上 的形象与暴利的销售模式也将越来越难以出现。
“欧洲更注重原创性，而中国企业则更多地是学习与跟随 。”余剑认为，中欧虽然差距有所缩小，但中国企业始终扮演的都是学习者与追赶者，而不是引领者，中国企业缺乏自主研发创新成果、新风格让欧洲企业进行跟进的意识与做法。
“配套企业的职责就是不断创新，极力推广新产品，满足市场的多元化需求。”余剑认为，配套企业往往是各行各业产品创新与绿色生产的发起点，只有配套企业具备了多元化创新及绿色生产的能力，才能满足终端的多元化需求与企业绿色生产的要求。
“研发与工艺是中欧差距的关键。”余剑表示，虽然国际设备、原材料巨头不断进入中国市场，中欧之间在瓷砖领域上的差距也正在不断缩小，但相同的设备与原材料生产出的瓷砖产品，中国与欧洲仍存在差距，根源在于产品的研发与生产的工艺。
对于中国产品如何继续缩小与欧洲的差距，并实现引领，余剑认为，这需要企业具备明显的核心竞争力，强大的研发创新团队，充裕的资金及企业主的开明意识。
挑战与机遇并存
行业走过“大干快上”的阶段，建陶企业对产品品质，个性化与多元化产品越来越重视，这就使得建陶企业大幅提升了对原材料供应商的品质与服务要求。
对陶瓷墨水供应商来说，为建陶企业提供更多的图案与样板选择方案将是不得不做的服务。
“在当前的行业大背景之下，价格战频发使得稳定客户群对高端定位的化工企业来说是不小的挑战。”余剑认为，当前宏观经济不景气，瓷砖需求量急剧下 滑，终端需求不振导致瓷砖生产企业库存压力陡增，降价促销成为了瓷砖企业的无奈之举，因此陶企降成本的诉求日趋强烈，这对高端定位的原材料供应商来说产生 了不小的压力。
“司马化工的陶瓷墨水在产品发色、稳定性上都是名列前茅，产品产生诸如堵喷头的故障率是极低的。”余剑表示，在高端定位的战略之下，司马化工的市场份额并不是中国市场最高的，但在陶瓷墨水领域的技术水平绝对处在国内最高阵营内。
即便如此，司马化工作为高端陶瓷墨水、添加剂产品的供应商，同样面临着这样的困局，陶瓷企业都希望降低生产成本，在被逼无奈的情况下，企业会选择与价格更低的供应商合作，这对定位高端的司马化工来说带来了不小的压力与困扰。
“稳定品质，坚持产品的独特性与不可替代性是司马化工在市场环境不景气下仍受到客户认可的根本原因。”余剑强调，虽然客户流失的风险提高，但这既是 困扰，也是机遇。因为终端市场竞争进入白热化，消费者变得日趋理性，瓷砖产品依靠单纯的价格战已经难以吸引大部分消费者的眼球，市场对个性化与品质稳定的 产品需求将更大，作为建陶企业供应商，如果能够帮助客户实现这种转变，提供具有不可替代性的原材料，即使产品定位高、价格贵，客户仍会愿意与自己合作，甚 至瓷砖企业在低价格竞争越来越难以奏效的情况下，会更加愿意与高端供应商合作，优秀配套企业的更大机遇也将来临。
“核心技术与品质永远是企业发展的根本。”余剑认为，在技术与品质为基础的前提下，企业必须坚持个性化与多元化的产品定位，坚持品牌化定位，管控好现金流，切忌盲目扩张。
“‘术业有专攻’一直都是司马化工的战略方向，公司的目标是做好陶瓷墨水与添加剂，暂时不会涉足瓷砖新品的研发，但会积极加强与客户的联动性，可能 与客户共同开发新品。”余剑表示，司马化工的目标是将现有的产品体系做到极致，坚持高端定位，将产品与渠道做好做精，并不会单独涉足瓷砖新品研发，但会根 据客户意愿帮助客户提升产品某些性能，或者与其一道进行新品开发。
渗花墨水与水性墨水是未来趋势
在建陶领域，陶瓷墨水作为釉面砖的主材之一，市场份额日趋接近饱和。而作为传统制造业行业，企业要实现更大的发展只有依靠抢夺他人市场份额、与同行一道扩大市场需求这两条路可走。
“坚持高端定位、坚持高品质、坚持特定的客户群体是司马化工的企业路线。”余剑表示，司马化工的主业是添加剂，该产品是小众化产品，公司的目标不在 于占有大规模的市场份额，而是坚持高端定位，往精细化的层次发展；在陶瓷墨水领域，坚持高端定位，追求产品的高品质与稳定性，不盲目追求市场占有率是公司 的既定战略。
余剑表示，司马化工并不会盲目地扩张市场份额，但公司仍会持续推广新的产品，如渗花墨水虽然中国公司没有进行生产，但公司仍会对欧洲总部生产的这款产品不遗余力地进行推广。
渗花墨水可用于喷墨抛光砖的生产，是对现有抛光砖产品的革命性产品。喷墨抛光砖是以传统抛光砖的坯体为主，在产品纹理的成型上采取渗花墨水渗透下陷工艺生 产的新型抛光砖，与传统渗花砖概念类似，喷墨抛光砖在进行喷墨工艺后，渗花墨水渗透下陷进入砖体，烧成之后再进行抛光工艺。
传统抛光砖拥有瓷砖品类当中最为耐磨的物理性能，但在产品外观上，采取渗花、丝网工艺生产的传统抛光砖，只能印单线条，纹理的颜色与图案单一；与传 统抛光砖相比，喷墨抛光砖图案更加丰富，色彩更加鲜艳，装饰性能得到极大地提升，在产品的纹理色彩和产品的整体空间效果上都可以与全抛釉产品相媲美。
同时在陶瓷墨水研发领域，司马化工近年来一直都将水性墨水作为产品研发与攻关方向。对司马化工来说，坚持严谨、细致的态度一直都是公司产品研发的最 高准则，因此2014年9月前后，虽然水性墨水已经在欧洲建陶行业大规模使用，但对司马化工来说，虽然早在2014年公司就已经拥有了该产品，但并没有盲 目将该产品推向市场，在中国市场该产品仍没有大力推广。
“水性墨水”是分子级全溶解的墨水，这种墨水是完全的复合溶液，堵喷头的概率很小，喷绘后易于被材料吸收，其特点是色彩鲜艳、层次分明且价格也较颜料型墨水低。
“水性墨水各色系涉及的技术参数差异较大，产品要实现更加成熟需要一个缓慢的过程。”余剑表示，居于此，司马化工仍在将该产品的提升与深化作为重要 工作，而没有急于向市场推广。目前该产品从在欧洲使用效果的反响来看，还是非常良好的，未来司马化工也将继续朝该方向发力，当企业总部觉得该产品完全成熟 的时候，司马化工也会将陶瓷墨水的业务中心转移到该产品上来。
“其实水性墨水目前已经基本到了完全成熟的阶段了。”余剑认为，水性墨水兼容性较高，产品也更加环保，在墨水产品的更换以及喷头的清洗上更加方便，目前该产品已经到了可以大力推广的阶段了，司马化工目前也正着手进行该项工作。
在产品销售上，司马化工将从欧洲总部引进部分水性墨水，选定部分特定客户进行推广。
目前整个市场上水性墨水尚未大规模应用，而司马化工是第一家在陶瓷领域大规模生产使用的厂商。
同时余剑说，速干墨水也将是墨水生产企业研发的方向，该产品可使建陶企业生产效率更高，产能更大，更能实现绿色生产。
入驻中国陶瓷总部陶配中心源于双方定位与理念的高度一致
2012年司马化工进驻中国陶瓷总部陶配中心，公司选择此地作为办公地点看重的就是其拥有较好的人气与知名度，园区内的大量优秀瓷砖企业都是公司的潜在客户，而在陶配中心内作为上游配套企业，更是可以更好地与同行交流行业最新技术与信息。
在硬件建设上，陶配中心与中国陶瓷总部都极为注重园区整体形象的打造，不管是绿化、道路、配套设施还是人文、行业历史方面的展示都极为用心。
更为重要的是，陶配中心的定位与经营理念与司马化工高度一致，都是坚持在适当的规模基础上坚持高端定位，以为客户提供最好的服务为己任，这也是司马化工选择本卖场的根本原因。
余剑表示，在选择入驻前，司马化工还考察了佛山多家商业平台，但都觉得中国陶瓷总部陶配中心在综合水平上是最高的。该平台发展到今天，已经不仅仅是 企业入驻的场所，卖场方还不断为入驻企业提供行业内外有价值的信息，组织企业不断交流与学习，不断为入驻企业物色客户资源，在为入驻企业的提升与成长方面 可谓煞费苦心。从中国陶瓷总部陶配中心今天的发展状况来看，司马化工当初的决定是完全正确的。
