电商冲击下 墙纸实体店的护城河在哪里?

　　现在实体店生意越来越冷清!网络电商是不是已经快取代实体店了?” 相信很多墙纸实体店主都有类似的担心。

　　“思则变，变则通”，于是一些有识之士开始了急匆匆的“触电”之旅。

　　其实墙纸电商还很弱小，远没有达到让线下门店痛的嗷嗷叫的地步。电商今天整体占比只有12%，这12%是全品类的平均数，其中服装已经达到20~30%，3C电子也是20%多。根据研究，在新生事物取代旧事物的过程中，20%渗透率是拐点。

　　之所以2014年开始大家都觉得传统零售行业下降明显，就是因为电商渗透率已经接近了20%的这个拐点。传统行业原本的毛利大都五十来个点，利润十多个点，如果20%的生意没有了，利润基本就没有了，第一反应是不敢开店了，第二是削减成本、服务质量下降，就进入了戴维斯双杀的恶性循环。

　　但线上一直卖不好的就是非标准化，重服务的商品，壁纸严格来讲不仅是非标的，而且还是属于半成品，高度依赖设计，依赖本地化施工服务才能交付。所以具体到墙纸这个品类，电商整体占比目前不会超过6%，线下销售墙纸的毛利空间又远大于50%，所以大家大可不必杯弓蛇影，草木皆兵。我再介绍一些互联网家装在获客方面的数据，来帮助大家更理性地思考。毕竟家装的目标客户和墙纸的目标客户是同一类人。

　　首先互联网家装的获客成本并不便宜，一般都在2000元之上，获客成本占合同成本的3%。线上引流量也并非想象的那么大，某些互联网家装公司在线下的获客率甚至占到70%以上。

　　互联网家装网络引流的方式，有的以论坛营销为主，比如第一个拿到风投的包工头江水平在西祠胡同网站建立了自己的论坛版块，而且做到了南京版面排名第132名。另外他也推荐了QQ引流，他的QQ空间日流量达到了7000。

　　更多互联网家装则是自建网站推广，通过搜索引擎营销来获客，目前“装修”这个关键词百度竞价已经非常贵了，至少也要200元一个点击。有趣的是，互联网家装圈内都没有推荐微信加好友的方式来获客。江水平曾做了一个尝试，他的好友圈已经达到了3000多人，他的体会是“很累，每天加不了多少人，加来也难以产生效果”。

　　所以互联网家装很大一部分获客还是依靠传统的手段，比如小区宣传、在小区扎点、开辟样板间、组织团购、参加各种展会、集采活动、电话销售等。

　　看到这里，墙纸实体店主心里应该有数了。请快速掂量一下，哪些是你能做的?哪些是你做不了的?假设经营论坛，开发网站引流是你一个小店做不了的，你为什么不把你能做的其他部分做好?

　　2015年，埃森哲通过一项调研得出了令人惊讶的数据：未来计划更多通过实体店购物的消费者比例从一年前的18%攀升至26%;表示实体店“非常方便/方便购物”的客户达到93%，远高于网络和移动设备。

　　希望这多少能给线下的墙纸实体店带来一点信心。但毋庸置疑的是，实体店也必须跟上消费者的步伐，面向未来改造与升级自己的门店。

　　在《获客引流篇—如何提升墙纸店进店率和客流量》文章中我们分析了墙纸店关店倒闭的问题根源到底在哪里?

　　一是墙纸销售网点无序发展状态所致;

　　二是用户体验差，完全没有差异化。

　　我强调了既然用户到线下是看重体验，那你为什么不把自己实体店的体验做到逼格化?下面才是一家未来墙纸店该有的“姿态”：

　　1利用“互联网+”

　　实现墙纸实体店的升级和改造;实体店面的购物流程一定要与互联网相结合，比如说利用网络进行营销活动，方便消费者在移动互联网上搜索、定位、浏览、在线客服等行为。

　　消费者实体店面购物的流程也要尽可能弥合网上购物的过程，也就是说不需要人拼命的导购，而是自主式的选择浏览。

　　2多屏化、大屏化

　　屏化是谁也阻挡不了的趋势。未来门店利用互联网作为门店购物的线上外延，通过实物与屏幕结合的方式，将可能让一个面积只有二三十平方米的小店，成为一家在经营品类、SKU数上超越现有大卖场的“无限化”的商店。

　　而反观今天的墙纸实体店，完全缺乏用户体验的顶层设计，主要矛盾集中在对 “坪效”的过分要求，堆积如山的版本，将店面空间一再挤压，使得消费者在实体店里面，完全无法获得优质的消费环境和用户体验。随着人工、地租的上涨大的墙纸门店已经很难生存，传统的墙纸门店终将进化到一个更小更有效率的门店模式。

　　3.展示虚实交互

　　在国外，现在很多商家都已经注重利用各种黑科技，如3D、VR来打造自家的交互式体验。未来的壁纸店会利用先进的展示科技，在手机，平板、电视、VR眼镜上来展示壁纸在不同场景中上墙的效果以及与不同软装之间的搭配效果。再也不需顾客有拿着布料想象出”成衣”的才能。另外也只有通过补上“试穿率”这个环节，也才能更好的实现后面的成交率。

　　4. 差异化发展

　　电商也许会代替大众化商业，但高端和个性化不会被取代。墙纸实体店应适当提高档次，在商品调整上，淘汰掉一些低层次的产品，向中档偏高方向发展，多展示一些个性化、时尚的商品元素。卖壁纸为什么不能像卖服装一样，做到千店千面。如果每个店的主推商品都不一样，也就避免了恶性低价竞争。

　　秀我家墙纸工厂直发平台(APP)将在不久的将来针对会员推出自由组本的方式。由每个门店的老板结合自己的软装美学体会和销售经验来挑选壁纸样张，自由组本。如果您店内主推的4到5个版本都是从上万个款色中自己精心挑选组合的。您还会担心用户走出您的店面后，被下一家低价截流吗?

　　5. 借设计，向整体软装提升(向上提升)

　　壁纸的销售虽然是在硬装的后期，但却是在软装的前期。壁纸占据了空间的主要视线，决定了室内背景。一旦壁纸被选定，后面的家纺布艺等软装商品，都需要围绕壁纸来做整体考虑。掌握了壁纸搭配方法,软装就等于成功了一半。

　　如果墙纸店导购借助秀我家设计软件作为视觉参照，再努力提升自己混搭、撞色等基本美学素养。那么墙纸店的销售产品线亦可以从墙纸向窗帘、布艺沙发、抱枕、床上用品到挂画、饰品、小件家具……扩展。

　　至于软装供应链整合，墙纸实体店也完全不用操心，秀我家平台将会向你提供一站式软装供应链解决方案。

　　墙纸实体店要对抗电商的冲击，数字化店铺改造是未来趋势。只有把线下用户体验作为最重要核心竞争力来打造，同时通过提供更多精细化、专业化、差别化的服务来形成自己的竞争优势。

　　最终通过用户体验至上的服务，满足顾客感官上的需求，娱乐、便捷的购物体验才是你自己的护城河。