试水“互联网+”，理文造纸不走寻常路

近几年，我国造纸企业纷纷试水“互联网+”，为企业的转型升级提供了契机。

2015年5月，山鹰纸业公司在年度股东大会上表示，公司计划挺进“互联网+”，谋划纸业O2O生态链。

与此同时，太阳纸业公司旗下电商平台太阳商城正式上线运作。公司还证实其大股东太阳控股与上海瑞力投资基金管理有限公司已签署合同，牵手PE试水风投。

晨鸣集团也不甘落后，其生活用纸“星之恋”出现在淘宝网“淘抢购”的首页，在1个小时里，下单达到19127件，准备的2万件商品几近售罄。

相比之下，同样是纸业巨头的理文造纸公司，却表现得过于沉寂。

然而，今年5月17日，理文造纸财务总监张国强表示，由于消费者对高端生活用纸产品需求提升，公司的生活用纸业务表现得非常理想。目前每年13万吨产能供不应求，“订单已订到了七八月份，多到做不过来”。

我国生活用纸市场竞争激烈，理文造纸为何会后来居上，做到供不应求?这要归功于公司的移动互联网营销策略。

今年3月，理文造纸在香港总部举行记者招待会，正式推出自有品牌“亨奇”系列璞竹生活用纸。公司董事局主席李文俊说，由于生活用纸是消费品，理文造纸将从传统的B2B(企业对企业)销售模式，转为尝试采用B2C(企业对消费者)的销售发展模式。

时隔3个月后，李文俊并未像同行那样走传统电商的营销大路，而是充分利用微信公众号、微信朋友圈等方式进行营销推广。公众号平台推出“璞竹创业天使”计划，通过朋友互相推荐的方式，直销或招募分销代理“亨奇”产品，再由理文造纸将货品直接通过快递公司送到消费者手上。

“璞竹创业天使”计划的思路新颖，将“店铺”建立在微信平台上，同时为年轻人提供了一个自主创业的平台，通过微信的三级分销系统，实现无限制发展商 户、多商户同时使用的效用。“全程只有‘店铺’一个公众号，直接与消费者建立联系，可以快速积累粉丝，实现客户沉淀和统一维护，开支因而减少，同时利润增 加;并让利于消费者，从而增加客户黏性，实现消费者数量良性增长。”

这一销售模式非常成功，“璞竹创业天使”的三级分销商没有库存压力，无需发货、会计等各种经营成本，只要通过社交关系推广“店铺”货品，会员便可以近“零”成本去经营“生意”，而“店铺”也能得到最大限度的品牌传播和产品推广，实现双赢。

目前，理文造纸每日平均寄出六七千箱货。借助移动互联营销的爆炸性传播方式，理文造纸相信未来每日可售出几十万箱货。

在公司股东会上，张国强表示，预计今年年底理文造纸生活用纸产能会扩大至32万吨，明年加上江西及广东分部各新增加10万吨产能，2017年产能可达到52万吨，希望能满足市场需求。

毫无疑问，作为包装原纸生产企业的理文造纸正在将公司的业务重心向生活用纸倾斜，这是基于什么样的考量?

首先，近年来我国制造业纷纷撤离到东南亚、印度等地，实体行业不容乐观，对包装原纸市场构成威胁，理文造纸此举堪称应对之策。李文俊也表示，当下的 我国正从制造型经济向消费型经济转变，过去是制造业领先，现在是消费业领先。因此，这应该是理文造纸向生活用纸转型的根本原因。

其次，生活用纸领域市场前景看好，利润远超工业用纸行业，适合理文造纸进行战略转型。以恒安集团和维达集团两家生活用纸巨头为例，2014年，恒安净利润高达39.8亿港元，远超玖龙和理文净利润的总和。再看毛利率，恒安为34.5%，维达也高达29.5%。

此外，微信朋友圈等营销方式方兴未艾，大量年轻人正在尝试创业。造纸企业借助这种新型营销方式，是个千载难逢的好时机。