打印机耗材之南美市场之我见

（本文分享自阿里巴巴，2016年6月2-3日，再生时代美洲打印耗材行业峰会暨展览会将在墨西哥坎昆举行，特分享网友总结出来的经验一篇，盼能为各位所用。）

　　11年开始进入这个行业，没有接触过激光打印机芯片；

　　因为在工厂的时候接触的大部分是硒鼓成品；

　　但是老板打算推广芯片这块，于是阴差阳错地开始了芯片生涯。

　　当时公司没有开通阿里巴巴，只有09年底参加行业展会留下的一些名片。

　　第一个客户是印度的，虽然现在由于价格原因没有跟我们合作了，但是依旧感激他。

　　后来就陆陆续续地积累了些客户，大部分是来自哥伦比亚，智利，阿根廷，巴西这些南美国家。

　　总体来说，南美的客户有以下几个特征

　　1.忠诚度比较高，如果产品质量过关，价格合理，客户一般不会随便转单；

　　2.对于产品更新要求比较高；

　　3.大部分比较喜欢用MSN，Skype聊天，很多客户都是通过这两个聊天工具来催货或者确认订单。

　　4.南美除了巴西大部分是讲西班牙语的，如果会这门语言，对于英语不怎么好的客户来说，是很受欢迎的。

　　但是大部分公司有一定规模的客户都会讲流利的英语。

　　5.南美大部分地区的人性格比较开朗，幽默。不过接触过几个玻利维亚人，性格比较内敛。

　　订货周期

　　1.下单比较频繁的大客户一般是一个月一次；

　　但是巴西那边速度比较慢，因为清关比较慢的原因，那边往往是发快递或者空运过去后，半个月左右他们才能真正从海关拿到货，所以那边的下单频率一般是两个月一次；

　　2.由于阿根廷的外汇新政策，现在阿根廷的订单比以前慢多了，从确认订单完后，到政府审批下来，有的要一个月之久；

　　以前我们一般客户要货比较急，都会提前给他备货，现在直到客户说政府审批下来，才能开始备货，否则就会造成库存压力。

　　开发南美客户需要注意的地方

　　1.不可急功近利，比如客户发了询价单，没有下单给你是很正常的事情；

　　我的经验是还是跟这个客户继续保持联系，给他发新的产品，在他下次询价的时候耐心报价给他；

　　往往会有一天，会有惊喜的。

　　2.关于发样：南美国家如果客户没要求你发样品，不能随便发样品给他，尤其是巴西或者阿根廷那边。

　　同样是因为海关的原因，你懂的。

　　3.有时间看到客户在线，给他打个招呼吧，但是不要太频繁，这个很容易给客户加深印象，时常保持skype在线是很好的习惯。

　　4.给客户打电话一定要选对时间，晚上11点左右打是最好的，白天打很容易客户跟你说着说着就睡着了。

　　打印耗材的包装及产品要求

　　1）南美那边一般是HP,Samsung，Xerox 这三个品牌的兼容耗材量很大，现在三星在那边的市场蒸蒸日上；客户对这个品牌的新型号兼容耗材需求也越来越大；

　　2）版本要求：鉴于很多品牌的世界各地串货现象，最好是跟客户确认好版本，或者让客户提供测试页再发对应的区域的产品。

　　3）包装：由于大部分客户都是从国内进口成品，而芯片作为零配件，大部分是国外大的贸易商采购，而非当地工厂；

　　因此大部分客户更偏爱单片打包，可以直接销售给终端客户。

　　打印耗材的货运要求

　　一定要按照客户的要求去发货：

　　1.形式发票的格式，价值，内容，最好是让客户确认先；

　　2.南美一般空运或者DHL 比较容易清关。确认订单的时候一定要跟客户确认好运输方式。

　　最近就有两个惨痛教训：

　　1）年初发了一票货去阿根廷，客户要求发China post那种最便宜的，也就是邮政大包。

　　但是当时货代说EMS 更快好清关，比邮政大包好多了，又能网上查到。

　　结果发了EMS，客户那边没法清关，退回来了，直到现在还没到达HK.

　　2)一个哥伦比亚小客户，一直是给他用申报价值200USD的发票发DHL 过去；

　　然而最近一票货，到了客户那边变成了价值1000多刀的发票，客户要多额外支付350刀税费；

　　然后我们找DHL 投诉，查询是哪个环节更改了发票；但还没结果。

　　其实我们怀疑是哥伦比亚海关那边出了问题，因为哥伦比亚其他客户最近一般都是用高价值申报；

　　这票200多刀的货海关看着可能不爽，把发票换掉了。

　　这次我们决定用高一点的价值发票，希望好运。

　　打印耗材的售后服务

　　南美客户的返单率很高，不会因为一次问题而做死，只要好好沟通，大部分客人订单都会后续滚滚来。

　　他们那边遇到问题时，很容易急躁，这时你就要冷静下来，好好跟客户沟通到底是什么问题，如果客户描述不清楚，图片或者文档，测试页是最好的了。

　　如果实在找不到解决问题，那就要马上停止发这个型号的货，或者重新寄样给客户测试。

　　我最感动的是，我的一个阿根廷客户，我给他寄了两次样，都不合格，直到第三次样，才合格。

　　所以对于这个客户要的新产品型号，就算我们工厂没有做的，我都会想方设法去帮他调货，然后发给他。

　　但是也有比较棘手的客户：

　　12年初有个阿根廷客户，可能是刚进入这个行业，但是量还可以，价格压得超低（阿根廷的有些贸易商价格是非常低的，因为有种南美贸易商是常驻中国，然后非常熟悉国内市场，大家都知道，有些材料是国内价格比国外价格低很多的），公司为了得到这个新客户，就先做一单试试。

　　发货后，客户对产品质量总体上很满意，但是就是不知道为什么有个型号他说全部都不能用。

　　客户也不提供测试页图片之类的，但是我们另外一个阿根廷客户一直出这个型号，都没有问题。

　　当时客户要换货，我们跟客户说不找到故障原因，就算换了货，问题也是没法解决的。

　　但是客户一定要换货，我们就让他带到展会上来，给他换了，并且提供了一套不同版本的样品让他回去测试，这事才算处理好。

　　市场在变，人也在变，但是有一点是永远都不会变的，和客户以心换心，真诚沟通，路就会越来越宽。