谈维达凶猛追赶恒安

　　从品类上分析

　　维达在大生活用纸(纸品、卫生巾、卫生纸)领域中的纸品业务中占据第二位，卫生巾和纸尿裤还刚刚起步，当然如果只单单说到纸品销售额第二的话，APP还不一定完全答应，但是维达确实业绩位于第二位(营收+利润)。最近6至7年维达纸业的业绩可谓突飞猛进，亮瞎了许多同行的眼睛，但是在纸品中湿巾和厨房用纸的市场占有率上与恒安“心相印”的差距还很大，就更不用说其他两个品类卫生巾和纸尿裤领域了。

　　很多人只知道恒安在卫生巾和纸尿裤领域是传统老大，却不知道恒安纸业作为纸品的后来者在2003年反超了维达。1998年恒安纸品项目开始之时，维达和洁柔在华南区已是不分伯仲了，然而恒安“心相印”出手不久便超越了他们，在湿纸巾项目上更是没有走一点弯路，区隔强生的婴儿湿巾，直达成人湿巾老大地位，至今无人撼动。在厨房用纸上市场中恒安也是老大，恒安市场部的专业操作手法以及销售团队对渠道掌控的能力，其他企业在那个时期都是难以望其项背。恒安CEO许连捷先生将“专业人做专业的事”发挥到了极致。

　　之后，维达纸业实施了多项举措奋起直追，特别是部分外流高管返聘，并将市场部提升为副总裁级，用市场引导销售等，所以维达在纸品领域实现对恒安的再反超好似曙光在前。但在纸品、卫生巾、纸尿裤等品类的追赶上，维达似乎还准备不足，纸尿裤“贝爱多”就已经失败过一次了，卫生巾在生与死的道路上徘徊。而卫生巾和纸尿裤的品牌忠诚度更高，维达还只是在摸索之中。SCA在中国多年鲜有作为，然而在与维达的整合之中，两者的互补性确实很强，整合给予了维达更多的便利和发展空间，维达旗下的各个品牌也越来越有了国际品牌的气息。

　　从销售额上分析

　　恒安集团2014年总销售额为238亿港元，是维达的3倍还多。我们再来看纸品这一块，2014年恒安纸业销售收入约为108亿港币，年增长6.4%;维达纸业78.7亿港元，年增长16.4%。两者相差约30亿港元，恒安纸业近年的增长的确非常乏力，长此以往销售额被维达超越就会成为大概率事件。要知道，2007年恒安纸业的销售额是维达纸业的3倍，那个时候可不是几条街的距离，恐怕维达人也没有想到他们会有今天的成就。

　　从毛利率上分析

　　2014年， 恒安集团净利润39.8亿港元，总利润是维达的近7倍。我们再来看纸品这一块，恒安纸业的毛利率为34.5%，维达纸业的毛利率为29.5%。恒安比维达高出5%的毛利率，这5%带来的净利润就比维达多5个多亿(保守估计恒安净利润是维达的2倍还多)。我们比较企业，不能简单地看销售额，而要看业绩(营收+利润)，如果要看未来的话，就要加入品牌忠诚度、渠道满意度和企业发展趋势，这几点维达有后发优势。

　　两家公司都是行业内有担当的企业，老板也有企业家的风范，都不开展“价格战”，虽有品项做策略性价格牺牲，也只是手段和策略，不是以“价格战’作为目的，都明白价格战受伤最大的是大企业，所以恒安、维达、中顺洁柔都有默契。近来APP也开始不在价格上做太多文章了，跌倒后也就知道了：谁在价格上做得越多，谁死得就越惨。

　　然而，维达好像还有一点小小的问题，无论是用“维达纸业”还是“维达国际”，作为企业背书，在消费者心目中已经有了一个固定的认知，那就是它是一个传统的纸品企业，对于在认知中再装入纸尿裤、卫生巾，这是有一点束缚的，这就是企业品牌和产品品牌一致的陷阱。当然，维达纸业当年肯定没有想到企业能做这么大，从模仿Tempo到收购Tempo的完胜之举，而且品类还能做这么多，在这一点上也不能算是维达的失策，只是恒安就没有这样的包袱，轻松得多了。维达作为一个团队强大、成绩卓越的公司，肯定是已经做了这方面的部署了，上述顶多算是本人庸人自扰。

　　再有，做卫生巾和纸尿裤难度更大，除了行业集中度高、竞争更加激烈之外，在品牌忠诚度方面也是一个极大的挑战，维达还有很长、很艰难的路要走。

　　从近几年本人走访全国市场来看，两家公司在终端管理上呈现此消彼长的现象，这个环节是直接与消费者、经销商链接的关键窗口，从那里的外在表象可以分析出很多内在的信息。其实，要对两家公司进行综合评估，以上公开发表的信息和数据还远远不够，还要了解这些信息与数据背后的故事，需从公司战略、品牌管理、团队建设、供应链系统、生产管理体系、客户管理系统、渠道满意度、品牌美誉度等多个维度进行评判，而这些信息不便公开发布。

　　总之，恒安要避免陷入骄傲和自恋的陷阱，别失去本我，更别迷失未来的方向;同样，维达也别在老二的位置上患了老大的病，别陷入多元化的误区。作为大生活用纸领域的两个成功企业的典范，在前行的道路上都会有强大的自我修复能力，不断做好自己，不断调整和完善自己。祝福他们!

　　对于所有的企业说，唯有在正确的道路上前行，无论快慢，总能达到成功的彼岸!