把握客户需求 印刷电商需找准痛点“对症下药”

　导读：在前不久举行的第四届中国印刷电子商务年会上，“痛点”这个词被屡屡提及。对于客户来说，这个痛点是找印刷厂难、交易过程烦、质量没保证、价格高、交货时间长、设计烦；对于行业来说，这个痛点则是交易成本高、打样成本高、效率低、区域门槛高。印企的领导人表示，要找到客户的痛点，才能开出争对性的“止痛药”。
　　
　　痛点，这是互联网营销很爱用的一个词。果不其然，在前不久举行的第四届中国印刷电子商务年会上，这个词被屡屡提及。做得好的印刷电商，大多是因为找准了行业或客户的痛点，进一步研发出“止痛药”。这些企业里，有的出身是传统印企，面对行业四面楚歌，积极地进行互联网转型；有的则一出生就是互联网血统，成长中进入印刷业寻找商机。这两类企业作为变革者，能给想进入印刷电商的企业带来什么启示呢？
　　
　　传统印企“攻”入互联网
　　
　　“都说‘互联网 ’是倒逼出来的，但千万别等着互联网企业的倒逼。”阳光印网首席执行官张红梅对此深有体会，她曾在2008年创办了北京宝丰印刷公司。在互联网浪潮中，传统印刷企业正积极作为，努力寻找着“互联网 印刷”的突破口。
　　
　　打造供应链实现共赢
　　
　　截至2015年，与阳光印网合作的印刷厂已达3000多家，它们分布在全国的300多个城市，由此形成的服务范围可涵盖1400多个县乡镇。张红梅说，她希望通过阳光印网搭建一个互联网生态圈，努力让供应链上的小伙伴们在阳光印网快乐赚钱。同样着眼于生态链布局的还有印通天下，董事长张宏波也表示，印通天下志在打造互联网时代印刷行业的全息生态链，与印刷同行实现共享共赢。
　　
　　据张红梅介绍，阳光印网现在有来自阿里巴巴、百度、美团等知名互联网公司的优质订单。阳光印网IT系统每年可直送2000万元的订单，同时减少5~10个业务员和5~10个跟单员的雇员数量，可以为企业减少200余万元的人力成本。张红梅想把阳光印网打造成为“为企业采购印刷定制品的京东”，也就是说要打造最强供应链，实现共赢；要建设超强的自有物流、服务团队。“总之，京东自营的服务水准是一个标杆，我们要去努力达到。”张红梅透露，2015年，在阳光印网，56家印刷厂的年接单量超过500万元。2016年，阳光印网的目标是出现至少50个年接单量破2000万元的供应商。张红梅强调，这样的供应商具备的条件是：工厂的信息化做得好，当然还要品质优、管理好，价格也要有一定的竞争力。
　　
　　小切口能做大文章
　　
　　广东金冠科技股份有限公司在印刷行业一直做得风生水起，日子过得不错，但是公司老总吴登米总是感觉路子这么走下去不对，他一直在思考着与电子印刷的对接口在哪里。最终，他找到的是一开始并不被看好的彩盒包装小订单。而那时，向互联网转型的印企更多选择的是商业印刷而不是包装印刷。
　　
　　吴登米看到了彩盒小订单的痛点。对于客户来说，这个痛点是找印刷厂难、交易过程烦、质量没保证、价格高、交货时间长、设计烦；对于行业来说，这个痛点则是交易成本高、打样成本高、效率低、区域门槛高。他介绍了这样一组数字：2015年全国纸质包装市场1万亿元人民币，彩盒包装印刷小订单占到30%，约3000多亿元，并且每年以10%以上的速度在增长。但是彩盒小订单的真实市场状况却是印刷企业因为小订单金额低、成本高，不愿接，被视为鸡肋；包装印刷小订单客户碎片需求多，个性化需求多，很难得到满足。基于这些数据，吴登米想象了一下，如果独家解决印刷市场的彩盒小订单这个痛点了，如果高效地满足包装印刷客户的碎片化需求了，将会发生什么。于是，就有了金冠2015年重金打造的彩盒包装电商平台——e盒印。
　　
　　e盒印以技术创新驱动，通过互联网将彩盒小订单汇聚，利用大数据将产品、个性元素重新分类组合，把相同元素的订单文件放在一起大规模进行制造。此外，e盒印还有智能的印前文件处理系统 智能ERP生产订单管理系统，同时制定标准、输出标准并在全国各地整合区域合伙人，从而实现就近生产、就近配送，快捷满足市场碎片化需求。吴登米说，现在e盒印平台可以24小时接单、1秒钟报价、10秒生成刀模图、90秒实现打样、72小时产品出货。e盒印的目标是2020年实现100亿元的销售额。
　　
　　用传统业务孵化新产业
　　
　　在传统印刷四面楚歌之时，老牌印刷企业虎彩印艺股份有限公司在数字印刷突破口上瞄准的是个性化影像和按需出版。在虎彩董事长陈成稳看来，未来属于做传统产业又懂互联网的企业。
　　
　　陈成稳认为，传统企业是先有市场后有工厂，互联网企业是靠风投重金、烧钱从而做大规模，而“互联网 ”就是用传统业务孵化新业务。所以，虎彩认为，自己做数字印刷的核心竞争力就是最先进的设备、完善的IT系统、创新的研发设计。因此，虎彩一直致力于布局内部能力建设。2011年，虎彩3次到美国考察惠普数字印刷设备，在中国（广东）国际印刷技术展览会上订购了两台惠普Indigo7500数字印刷机；2012年，京华虎彩购买一台惠普T300彩色、T350黑白轮转喷墨印刷机开始图书印刷。目前，虎彩已经在全国建立北京、山东、绍兴、东莞4个数字印刷基地，设备及IT投入累计超过3亿元。所谓厚积而薄发，从2013年到2015年，虎彩数字印刷业务呈现3~5倍的增长。
　　
　　互联网血统“融”入印刷业
　　
　　“印刷是我做的第十三个行业，之前我在一家上市公司。”说这话的是北京一撕得公司的创始人邢凯。他觉得自己很幸运，因为受互联网的深度驱动，使得像一撕得这样的互联网企业有机会用一种全新的方式做一个传统的行业，这也是像印刷君、八戒印刷这样的互联网出身的企业的共识。这些企业以连接为己任，从思想、产品到行为都是互联网的模式，他们给印刷业带来的不仅是产品的颠覆，更是商业思想的颠覆。
　　
　　最大优势在于不是行内人
　　
　　“3秒钟撕纸箱的快感”，让邢凯在创业两年时间里就实现了2000万元的销售额，吸引了像聚美优品、唯品会等大客户。在邢凯看来，你是什么产业的人真的不重要，他只不过是把自己的商业思想放在一个小小的纸箱上。
　　
　　邢凯还是一撕得的产品经理，他认为，自己最大的优势在于不是印刷行业中人，不知道这个行业原来思考的是什么，所以他可以重新去定义这个行业。当基于物的思想去设计时，会认为包装是为了让里面的东西变得更安全、更好看。但在互联网时代，人成为制造业的中心，要以人为中心构建产品，最重要的就是客户体验。“只去做连接是不够的，当你和物发生交易时，要思考人在这件事情上发挥了多么与众不同的体验。”邢凯如此表示。
　　
　　化复杂需求为简单触点
　　
　　印刷君首席执行官肖皓天也是以互联网人的身份进入印刷行业的。他在不同场合听到印刷行业的人一直在说，如何用互联网去改造印刷。但在他看来，如果一个行业的基础设施没有建好，所谓的改造是不存在的。所以，他找到了印企痛点——印刷设备。
　　
　　肖皓天认为一个有价值的东西必定是把一个复杂而庞大的商业需求，巧妙地浓缩成一个简单的触点，并呈现在客户面前，您只需要轻轻一点，就能解决困扰许久的问题。而印刷君正是为解决印刷企业的各项与设备和生产有关的服务需求而生的，其通过优化整个供应链，提升响应速度、降低行业服务成本，为印企解决痛点。
　　
　　印刷企业的四大需求是更多的订单、保障生产、降低成本、提高效率。在保障生产环节，印刷厂设备服务的痛点在于设备种类多，需要服务大包干；快速解决问题，需要一条龙服务；服务过程不透明，只能靠良心；可选择的人有限，技能单一。
　　
　　对于服务商来说，他们的需求痛点是：骨干单飞后成为恶意竞争者；管理成本太高，服务长期亏损；服务资源有限，无法快速响应；库存成本太高，零件经常缺货。对此，印刷君提供的解决方案是调度智能化（人工服务结合零件服务一条龙解决）、服务可视化、供应链同步，一站式解决印刷企业设备问题。
　　
　　集中资源实现单品突破
　　
　　1月28日，猪八戒网首轮出资5000万元人民币，与纳斯达克上市印刷企业浙江胜达集团、佛山彩印通组建了互联网印刷平台“八戒印刷”。八戒印刷总经理陈万平眼中的印刷新生态，倡导的是大规模社会化协同分工，这样才能更好地为中小微企业服务，有助于解决生产效率和消费效率之间的矛盾。
　　
　　“八戒印刷”以海量订单定向派送的方式，将传统印刷行业的模式创新升级，提高效率、降低成本，实现对印刷企业服务质量的有效管控。同时，“八戒印刷”还通过高效的物流系统，提升从下单到收货的客户体验，进而构建新的印刷生态系统。
　　
　　陈万平认为，印刷新生态的模式是：聚集订单，单品生产，让大家更专业。他进一步分析了共享经济下印刷企业的四个要点：一是专，在印刷行业当中找一个单品，努力使自己做到最专业最高效，只有集中资源单品突破才有机会胜出，如果没有一个专长，未来能找到合作的机会会越来越小。互联网时代每一个单品都能聚集足够大的业务量，印刷企业只有做专，才能做强，从而做大。二是信息化，互联网本质是信息的传递，是因为信息的互联互通才改变了商业的模式，新生态的合作都是以信息共享为基础，所以印刷企业拥抱互联网要做的第一件事就是将企业的人、物（设备）和事（操作流程）信息化。三是合作心态，印刷新生态倡导的就是全新的分工体系，通过合作的方式补齐自己的短板，企业做专和信息化的同时，要具备合作的心态，合作重点不是谁控制谁，而是相互之间的利益最大化。四是以需求为导向，“互联网 ”代表的新生态里面所有的合作商都是为了更好地满足和服务客户的需求而存在，只有在客户身上才能挖掘价值，以客户需求为导向开发的单品，才能在整个生态当中产生价值。
　　
　　投资人看“互联网 印刷”
　　
　　信文资本首席执行官严峰：“互联网是标准，是工具，是方向。”
　　
　　2013年以前，互联网只是工具，传统行业是主体；2013年以后，互联网是标准，金融是工具，新兴产业是发展方向。“互联网 印刷”的四则运算：加法是优势相加，升级产业（包括技术升级、数据升级、消费升级、环保升级）；减法是减掉弊端，降低成本；乘法是借助金融工具，实现利润最大化；除法是高风险伴随高回报，避免“黑天鹅事件”（非常难以预测，且不寻常的事件，通常会引起市场连锁负面反应甚至颠覆）。
　　
　　旦恩创投联合创始人凌代鸿：“机遇在于相关推广和技术嵌入。”
　　
　　当今是移动互联网大爆炸的时代，移动互联网的发展驱动力体现在寻找新平台，智能机器人、无人驾驶、物联网无所不联等三方面。对于印刷行业来说，机遇在于包装需求的相关推广和技术嵌入，例如二维码溯源技术对印刷包装行业的消费促进。