转型但不转行 墙纸企业下沉二三线市场

　　目前我国墙纸企业的规模普遍较小，激烈的竞争环境有利于企业的转型。这既是挑战也是机遇。这是一个大浪淘沙的过程，将有利于品牌企业的资源重新整合，将行业做大。转型是墙纸企业必经之路，但因其巨大的发展潜力，企业需固守这个行业，所以转型但不转行是最好的选择。

　　随着一线城市的家居卖场形势越来越严峻，二三线城市由于房产政策的滞后性，后续还有一个很大的发展空间。因此，墙纸企业应将目光转向二三线城市。渠道下沉或将成为走出困境的明智之举。

　　开拓二三线市场

　　2013年，随着房地产调控的加剧，一线城市各大家装建材市场门可罗雀，各大建材批发商及家装公司不断下调销售预期目标。而与之相反的是，二三线市场的容量不断扩大。随着墙纸企业渠道下沉速度的推进，二三线市场已经成为各大墙纸企业角逐市场份额的主战场。

　　由于市场形势的转变，产品不再是稀缺资源。以前都是经销商批发商主动寻找版本进行操作，而现在则是工厂业务员主动联系批发商。以前二三线市场主要依靠批发商进行开发，但是目前许多工厂都直接派业务员到二三线市场。当地市场一些以往从事批发业务的人纷纷转让代理权。一位经销商对记者表示，去年他营业额的增长主要是依赖不断开发的新客户，而在老客户中，平均单个门店的销量有所下降。

　　浙江爱漫时壁纸的副总经理韩松称，爱漫时作为一个新的工厂，在江浙沪等周边区域主要还是通过自主开发客户为主，而在比较远的区域还以寻找代理商为主。在韩松看来，周边区域由于物流、仓储等条件比较便利，通过自主开发客户相对比较有优势。而在其它区域，由于受到物流、仓储等方面的限制，则比较适合寻找当地批发商作为主要销售渠道，也更有利于二三线市场的开发。

　　壁纸市场，如何从“城市”到“农村”?

　　坚定三步曲。实现快、准、好。

　　第一步：随着三、四级市场竞争的加剧，壁纸企业需要调整产品定位和价格策略，使销售的产品价格与现在的产品价位相当，这样才能稳固现有的市场地位，高附加值的产品必定会受到客户的青睐;

　　第二步：壁纸品牌在三四线城市或农村市场需要走特色营销路线;面对这片蓝海市场巨大商机的涌现，“建材下乡”政策的提出，渠道下沉对于众多壁纸品牌来说，同样是开启了又一重要的营销通道，壁纸品牌如果想真正的在这片市场中分一杯羹，就需要走一条拥有自己特色的营销路线。

　　第三步：做好服务。良好的服务是中小企业抢占此处市场的关键。毫不夸张的说壁纸企业要想在二三线市场的残酷竞争中胜出，服务是决定其成败的关键。唯有提升服务，才可以建立差异化的竞争优势。所以售后服务也将成为壁纸品牌立足农村市场的又一特色优势。

　　相信做好这三步，壁纸厂家就可以实现快速的渠道下沉，精准的定位客户群体，并且用最好的服务去强势进军这片蓝海!