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掌上纸引未来
小心“美丽陷阱”
印刷企业实施互联网方案大体可以分为两种模式，即专注于个人定制化消费B2C模式和专注于服务企业客户的B2B模式（也包括为客户的客户提供服务的B2B2B或B2B2C模式）。相比之下，现在市场环境中印刷企业在使用网络技术时选择B2C模式的略多一些。例如，市面上有很多企业选择开发个人相册市场、开发家庭照片书、开发微信书和微博书等。这个市场的容量相当大，但是在当前技术条件下，笔者认为，这种模式对印刷企业来说是个“美丽的陷阱”。印刷企业的赢利是要靠大批量生产来实现的。传统印刷技术可以实现单一化和大批量的统一，数码印刷技术可以实现定制化与大批量的统一，其关键还是要有量。B2C模式可以汇集一定的订单量，但是过于个性化的要求造成后续的服务成本极高，同时也导致订单处理过于复杂，不利于生产的标准化和规范化。
另外一个至关重要的原因是个人消费者的需求不是刚性的，订单数量极其不稳定，这就需要网络企业拥有大量的消费者数量，这个过程漫长而痛苦，很少有企业可以坚持到最后。因此可以看到在全球范围内选择B2C模式的网络印刷企业鲜有非常成功的案例。
捷径入口就在身边
选择B2B模式开展网络印刷服务就胜券在握吗？没那么简单。在实际工作中，正确划分互联网项目的发展阶段是成功的关键。在讨论阶段划分之前，我们需要简单了解一下印刷企业营销技术方面的两个问题。
第一是开发新客户和维护老客户的重心摆放问题。很多企业将新客户开发放到极为重要的位置，这是可以理解的。然而，有数据表明即使优秀的印刷企业每年的客户流失率也会在20%左右。很多企业的累计客户数量有几千家，但是3个月内正常下单的企业不超过百家。除了客户的正常汰换以外，最重要的原因是客户对印刷企业的忠诚度不高，也就是说很多印刷企业没有与客户形成牢固的合作关系，不得不努力开发新客户做补充。
第二是主动营销和被动营销的问题。不难理解主动营销是印刷企业投入资源主动开拓市场，通过营销团队和宣传媒介获得更多销售线索，不断跟进促成订单。被动营销则主要通过客户介绍或口碑传播，客户主动找上门来告知需求，要求报价直至成交。由于客户需求是确定的，因此达成合作的比例会大很多。以现代营销技术的角度来看，被动营销是企业具有强大软实力的表现。
因此，笔者认为，印刷企业通过深度服务好老客户而促使被动营销的局面出现是上上策。只要印刷企业充分利用现有资源，不需要较大的硬投入，在以营销技术为代表的软实力上下功夫，就可以获得理想的效果。通过融入互联网技术深度服务老客户形成被动营销就是印刷企业的触网捷径。
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