白酒行业时艰或下沉价位 酒包手法静待思变

　　导读：不少白酒企业通过推出小酒、开发新的品系，以及不断下沉产品价位等方法，以期获得新的增长点。现阶段高端白酒受打压的大环境下，很多白酒行业要尝试不同的方法转型，以便渡过时艰。
　　
　　高端定位降位与否的两难
　　
　　近期茅台推出了一款黄瓷瓶茅台酒，定价1899元/瓶，此价位高于茅台核心产品飞天茅台。酒业专家赵禹告表示，现阶段，需要提振白酒行业的士气，毕竟三公消费等政策对白酒行业的冲击比较大，所以，白酒行业转型求生是一种大势。
　　
　　酒类营销专家铁犁认为，茅台发力超高端市场可以加强超高端产品运作，确保品牌形象。还可以通过多个途径确保销售收入增长，以前茅台年份酒在茅台业绩中贡献不小，行业开始调整后，年份酒销售下滑严重，此时茅台自身需要找到新的增长点，所以不断推出高端超高端新品。除了茅台，五粮液等酒企都开始了转型调整之路。2015年，五粮液为顺应行业调整，开拓大众消费市场，以创新思维引领中国白酒集体转型，五粮液在着力打造五粮液、六和液、五粮春、五粮醇、绵柔“尖庄”等五大战略品牌的同时，做出了一系列的深化调整。
　　
　　白酒是否应入驻互联网
　　
　　在茅台联手友阿开启厂商直供合作模式之前，茅台已经自动剔除了多个网络电商平台的直供合作关系。而这也成为茅台在新的市场环境之下渠道变革探索的一部分。实际上，茅台的渠道变革在行业调整期成为世人瞩目的焦点，而每一次在终端渠道方面的试探，也都成为业界谈资。
　　
　　据了解，2004年以前，茅台的主流渠道是覆盖面广大的各省市糖酒公司，茅台酒70%以上的产品都通过这类渠道销售。随着消费环境的改变，竞争对手通过发展各类销售渠道发力，为了应对激烈的市场竞争，茅台开始了渠道变革之路。通过有计划地开发发展经销商，茅台将大批经济实力和经营能力兼备的经销商纳入到企业的营销网络中来。
　　
　　2004年，茅台推出了全新的渠道策略——总经销制。分片区成立分公司，辖区内的经销商都必须从分公司提货而不再直接同茅台公司联系，形成了以一家大经销商代替过去多家经销商同级共存的模式。
　　
　　2013年7月9日，贵州茅台酒股份有限公司与北京酒仙网电子商务有限公司在北京举行战略合作新闻发布会。双方正式结盟，这被业界看作是茅台在新渠道探索方面的重要一步。至于与电商“分手”的原因，茅台方面回应记者称，因一些电商违反了茅台的相关规定，所以就取消了。据了解，茅台在2012年4月1日起调整指导价，53度飞天茅台的终端指导价上调420元至1519元，然而在“三公消费”受限、“禁酒令”、塑化剂风波等影响下，茅台酒指导价失守。2013年5月过后，茅台降低了中端系列酒的价格。同年7月消息称，飞天茅台促销价仅为1159元/瓶。同期，在一些网络售价平台，飞天茅台的售价远低于茅台指导价。
　　
　　开启新合作模式
　　
　　茅台与友阿的合作，是在开创一种商业模式，为渠道变革期的茅台提供新的发展思路。
　　
　　“当前讲究消费者回归，讲究扁平化，就是要取消很多中间环节，厂商直供模式正好适应了这样一种需求。”营销专家吕正春认为，一般产品运营要经由“工厂——运营商——省代理——地区代理”的层级模式，其中，每个环节都要加价作为利润。而这种厂商直供模式则可以为消费者提供真品，免除了层级过多带来的过度加价问题。
　　
　　实际上，这种厂商直供模式并非是酒行业的首创，在家电3C行业早已有之。例如零售巨头苏宁，早在数年前就与惠普、联想、三星、耳机麦克风生产巨头森海塞尔等企业签订独家直供协议。这表明，曾经占据3C配件营销主导地位的代销、联营体制，正在被厂家直供模式“蚕食”，营销渠道悄然生变。
　　
　　以苏宁电器和森海塞尔签订的协议为例，其改变了原有的代理采购模式，实现直供合作。苏宁电器成为森海塞尔耳机产品中国地区三年内唯一直供渠道商。观察者认为，苏宁与森海塞尔直供合作模式的创新，表明以往3C配件产品的代理分销制首次被渠道直供模式取代。这既减少了产品在流通环节上的成本，又保证了产品正版品质，将对中国3C市场的营销模式产生深远影响。
　　
　　业内人士认为，正如同苏宁之前与森海塞尔的合作效果一样，茅台与友阿的合作可以向消费者传递强烈信息——保真、保价。
　　
　　但这种合作模式是否可以成为样板，将取决于很多要素，而友阿对于湖南市场的影响力、对于茅台产品的运作能力将成为其中最重要的因素。