新华文轩·轩客会成都建设路书店以“合伙人”制为书店个性经营破局

李瑞，80后，曾骑自行车进行环球之旅，出版了自传体小说《只要在路上，全世界都会帮你》。不仅是微博、微信有着数万粉丝的自媒体达人，同时也是穷游网西南地区线下活动负责人。

　　2015年9月，李瑞以“合伙人”的身份进入新华文轩，按新华文轩零售事业部副总经理杨柳青的话来说，“合伙人就是在公司规章制度以内，能够完全独立决策，对书店的经营负责，对书店的利润负责”。作为轩客会直接领导的杨柳青，给李瑞的任务非常明确：将轩客会成都建设路店打造中国颇具特色的旅行主题书店。截至2016年11月，轩客会建设路店与2015年同期相比，图书销售同比增长24%、水吧品销售增长50%、非书品销售增长65%，这对于当下处于探索期的实体书店来说，无疑是”完成了近乎不可能完成的任务”，也为实体书店成为“爆品”带来了可能。一家主题书店如何能在这么短时间内迅速成长，达到经济利益与社会利益的双丰收？李瑞认为有三点值得关注。

　　调整出书店经营个性。俗话说“搭台唱戏”，对书店来说，门店就是台，围绕图书展开的营销活动则是戏，要想把书店经营好，台和戏一样都不能缺。对热爱旅行、有着丰富旅行经验和资源的李瑞来说，选择“旅行”作书店主题可谓“门当户对”。如何使书店的旅行氛围最浓厚，李瑞选择将书店一整面墙打造成为孤独星球系列蓝色书脊——与地图出版社合作设立了“孤独星球”旅行指南专区。不仅如此，他还将自己环球骑行的自行车、照片以及一路上收集颇具回忆小物件挂在这面墙上。一个人的号召力终归有限，为吸引更多人进店，李瑞还与“为喝遍全球咖啡而跑遍大半个地球”的旅游达人刘粒成为合作伙伴。作为“旅游+咖啡”的跨界达人，刘粒及其团队采用独立、主题、个性化的经营模式，如以前轩客会水吧的糕点选用冷链配送，而现在则是所有糕点全部手工制作，不仅花样层出不穷，而且口感和新鲜度大幅提高。凭借“大V”的号召力与精心的运营，刘粒入驻建设路书店水吧的次月，销售额环比即上涨15%，四个月后销售额环比增长30%。

　　用个性优化联营模式。为增加书店的美感，李瑞还将创意花店引入到书店的经营中，他认为，这样不仅每年节省了2万余元的绿植租赁费，让书店“沉浸”在花团锦簇中，还吸引了大批女性顾客到书店欣赏自拍。花店属于联营商家，怎样收取租金？李瑞表示，以“保底+提点”的租金收取模式，既直接增加了书店的净利润和销售提成，也有力的促进了花店进行经营创新，达到书店与花店的双赢。

　　用“大V”身份打通线上线下。在线上，李瑞巧妙的运用穷游网西南地区线下活动负责人和旅游达人的身份，开展了多种跨界活动。如不仅将每月一期的穷游网主题分享会定点设在建设路书店，并运用多种资源邀请著名旅游圈名人、作者到书店进行分享，还利用穷游网百万粉丝的微博、微信进行推广，让活动从原来的“愁人”参加变为“人满为患”。李瑞还以此为契机，与成都的各国旅游局、航空公司及媒体进行深度合作，使各个国家旅游局的旅行目的地推介会、航空公司的航线发布会等活动以及媒体的直播间搬进书店。一年来，建设路书店先后举办了各类旅游活动近20多场，逐渐成为成都旅游圈小有名气的“聚集地”，不仅吸引了很多读者到书店对旅游相关的问题进行交流、咨询，也让旅行类图书的销售顺水推舟，日渐火爆。

　　用主题瞄准机构客户。在实体书店零售下降的大背景下，建设路书店进学校、机构宣传推广。“现在很多的机构客户成为了‘旅行’的粉丝”，李瑞表示，粉丝经济是当下的热门话题，通过“免费”为机构客户的工会开展环球旅行主题分享会，李瑞成功的将机构客户领导变成他的粉丝，进而使这些单位的各类图书团购与收费活动策划由建设路书店负责，成功完成了团购订单的增长。2016年建设路书店的图书团购订单比2015年增长近40万元。