以一座书城“撬动”经营创新

江西新华发行集团九江市分公司（以下简称九江新华）下辖10个县（市）分公司，通过几十年的快速发展，成为集图书发行业、文化消费、电子产品为一体的综合性文化企业，拥有营业网点70个（九江全市门店运营中心网点12个、校园书店10家、新华壹品48家，总营业面积1.5万平方米）。今年1～10月，九江分公司实现销售净收入2.73亿万元，实现利润3736.88万元，各项经济指标一直位居全江西省同行业前茅。目前，九江新华正以互联网时代的高频词——“流量”为目标，通过将九江新华文化综合平台打造成为主流生活文化高地、文化互动社交圣地、时尚创意品鉴的要地和综合文化体验的天地，引领九江文化的发展方向，促进九江新华全面发展。

　　2013年7月，江西出版集团提出转型升级，由传统型出版企业向互联网传媒公司转型，由区域化市场向国际化市场转型，由单一业态向多元业态转型。同年，江西新华发行集团的融合发展之路强势推进。此时，九江新华总经理徐万明也一直在思索如何在转型中发挥主渠道作用、如何在市场竞争中取得长足发展的问题。

　　为此，徐万明与九江新华经营团队多次深入一线市场，就“引进多元业态是否就让传统图书发行边缘化了”“实体店目前经营艰难，改造投资后能否吸引商家进入平台”“转型改造后的体验式的购书环境，员工素质如何加强”等问题进行了全面研讨，并在整体经营上达成了三个共识：一是转型不是否定图书发行资源优势，而是高效利用图书和文化的资源优势；二是转型升级不是放弃传统产业，而是谋求产业的融合新生；三是转型升级不是盲目舍近求远，而是持续发展的“远谋近施”。

　　一间城市的文化会客厅

　　打造大卖场文化平台新定位

　　通过论证，徐万明和他的团队明确了“坚挺主业、提升价值，融合多元、创新发展”的发展定位，全面推进卖场转型升级。在“互联网+”的社会大趋势下，推动“图书+”战略，确定在综合平台中的核心图书价值，吸收文化产业项目，构建体验化、社交化、信息化的一站式文化服务平台。

　　九江新华转型升级发展的点睛之笔是今年4月23日开业的、以图书核心价值为灵魂、以13个项目为多元业态融合发展、1万平方米经营面积的九江新华文化综合平台。在徐万明的理念里，这是一间城市文化的会客厅，只要进入平台，前来休闲的市民就能享受一站式的文化消费。

　　以图书为核心，四大标准选择入驻商户。当九江书城重装纳入议事日程，招商就成了九江新华最大的任务，也是经营工作的最大悬念。如何优选合适的项目进场，成为九江新华的第一要务。“虽然招商难，但图书的核心地位不能丢、与文化创意不关联的产业不招是九江新华坚守的底线，”徐万明强调。

　　为此，九江新华特意制定了招商标准，从朝阳文化关联企业、良好的经营信誉、雄厚的实力、经营水平高四个方面来选择入驻商户，并要求重点吸引高图书文化关联值、高文化创意、高学生教育附加值的“非书卖品”文化产业项目；要通过战略合作，形成自己的经营核心；要树立招商、扶商、稳商、富商，实现资源共享、利益共赢。此外，为了效益，徐万明和他的管理团队还对卖场资源进行了整合，将行政、仓储等非效益场所撤并，还合理规划了书城结构，增设亲子互动区和读者休闲区，在体验上增加视觉感官上的文化美感。

　　全方位、各层次、多业态的培训，提升员工内在素质，适应转型发展。在新平台投入装修之际，徐万明提出了“穿新鞋、走新路”的发展思路。通过商讨权衡，九江新华策划了全方位、各层次、多业态的培训活动。如开展了100余人参加、历时9天共18个学时的九江市分公司历史上规模最大、时间最长、内容最全、效果最佳的全员培训；邀请了专业的职业培训师上门授课进行专职培训；组织全体员工到南昌市红谷滩文化广场现场观摩学习，了解江西目前规模最大文化综合体的定位、营销、服务以及管理理念；分批组织各部门中层精英骨干到苏州诚品书店、杭州市新华书店、集雅斋等单位进行专业对口的培训学习，通过“请进来、走出去”的培训方式，提升员工内在素质，适应转型发展。

　　强化文化+

　　融合、联动、互动形成市场合力

　　平台搭建好了，如何发挥应有的效益，徐万明和他的团队集思广益，充分利用有效资源加以整合，实现了书店与文化、与科技、与市场的高度融合。

　　书店与文化融合，推进专属文化品牌力。九江新华对文化平台内商家的营销资源进行了有效整合，使之既相互关联，又具备整体的营销规划，通过联动、互动形成市场合力，达到提升卖场人气的目的。截至2016年10月，九江新华文化综合平台已举办文化营销活动44场，图书销售同比增长26.65%，多元业态营收同比增幅达28.77%。

　　书店与科技融合，从产品经营到流量经营。九江新华借助文化综合平台的改造，尽可能将科学技术植入其中，彻底打破了原有各部门、各产业信息孤岛现象。在江西新华发行集团的大力支持下，九江新华文化综合平台融入了Wi-Fi、人脸识别、POS端微信和支付宝系统、会员积分系统、客流统计系统等技术，全面完成了智慧书城的升级工作。其中，针对店内图书和商品的精准营销，为达到平台多种信息的精准推送，九江新华充分发挥人脸识别功能摄像头结合ERP系统数据进行后台整合的作用，精准定位到店读者的阅读习惯、兴趣爱好，更加精确了解读者爱好，从而根据读者的实际需求，配置卖场图书和商品。

　　书店与市场融合，持续推进市场化。九江新华积极开展场景式、社区化、体验型活动，加大与市场的融合力度，以“世界阅读日”“护苗行动”为契机，走进九江全市多所中小学，举办多场形式多样的营销活动，在拉动销售的同时，让更多的人了解新华书店。如九江新华举办的“新华杯”汉字听写大赛、“寻找最美读书人”摄影大赛等活动，受到社会各界人士的一致好评。此外，九江新华还通过打造外部直观宣传窗口、建立观光电梯、设置外部大型显示屏、打造九江新华微信公众号等营销宣传模式，强化推广、培育核心读者。