书店重装潮起 如何把握三结构重组？

1994年底，国内首家大书城广州购书中心开门营业，吸引了业内外的关注。由此为起点，国内大书城走过了20年的历程。如今，大书城在竞争与市场变化中，再次调整经营思路，走上了一条重装升级的“旧貌换新颜”之路，北京图书大厦、广州购书中心、南京新街口新华书店、深圳书城南山城、青岛书城、昆明书城、内蒙古图书大厦等大书城纷纷尝试，摸索前行。与此同时，众多中小门店也加入其中，设计打造出了若干个性鲜明、性格迥异的特色书店，拼理念、拼颜值、拼选品、拼服务。他们坚定地认为，在市场面前，这样花费“真金白银”的重装升级，是未来书店发展必须要迈出的一步。

　　重组图书结构，唤醒读者阅读热情

　　书店的重装，首先是对图书的重新调整。在对书店客群进行精准定位之后，对图书的种类、楼层、关联性作出相应调整，可以为读者提供更好的阅读体验、购书体验。

　　调整图书布局，强调品类关联性。“原先设计在四楼的考试书店，初期设想是希望读者能够更加方便地寻找考试类图书，但实际情况却是读者更愿意到相关联的图书品类那里去找这类书，起不到互相带动的作用。”安徽图书城副店长赵世萍表示，书店在发现这一情况后，对图书的陈列进行了调整，将部分考试类书调整到了相关的图书区，如法律、会计等。

　　找准定位，做足文章。客群定位是书店重装需要重点考虑的问题之一。如何做好客群定位？重庆沙坪坝书城经理李建勋表示，首先，书城对卖场的销售数据进行了分析，发现与学生相关的消费占据了销售总额的 60%。其次，通过分析所处位置，书城将精英读者列为重要对象。在找准定位后，沙坪坝书城在卖场环境营造、经营品种、营销方式等方面做文章，重装开业后，凭借对这两个群体的重点打造，经营优势逐步显现。

　　以高频次消费带动书店整体销售。“重装时设想读者能够进店之后上至二楼，再由二楼到一楼结账，在拉长销售线的同时，带动二楼消费。但重装后读者仍然从一楼进出。”湖北黄石市新华书店负责人韩剑表示，在发现这一问题后，书店将读者消费频次高的少儿类图书调整至二楼卖场，为二楼带来了人气，达到了预期效果。

　　重组多元结构，趋向灵活与自主

　　实体书店对多元产品的经营早已有之，但通常采取的是联营方式，甚至直接将店面出租，不直接参与经营。如今，书店在重装之后更加注重多元经营的提效，更加灵活、更加自主的经营方式成为趋势。

　　多种方式促进多元产品销售。重装后，山西祁县新华书店的经营范围扩大至餐饮、儿童娱乐等多元领域。书店副总经理渠生泉表示，随着销售淡季的到来，书店的多元产品进入了低谷，重新定位、引入适销对路的多元产品成为重装开业后面临的首要难题。“书店对市场进行了考察分析，通过向潜在的消费群体进行了解、有针对性地调整产品及价格、通过微信公众号扩大宣传等创新方式，多元产品的经营逐渐步入正轨。”

　　变联合经营为自主经营。青岛书城重装后引入了联营的咖啡吧项目，“由于书城对咖啡经营并不在行，所以一开始，咖啡经营采取的是招商联营模式”。书城总经理韩朝辉表示，经过一段时间的运营，书城收回了咖啡吧的经营权，由联合经营转变为自主经营，并成立了专门小组，以“创客”形式，将咖啡吧的经营承包给本店有想法和魄力的年轻员工，创设了“创客”的成长空间。

　　重组空间结构，书店设计成重头戏

　　对传统书店而言，书店往往只需要满足基本需求，设计的运用少之又少。但在新一波书店重装潮中，设计成为重要的部分，其中对于书店内部空间的设计更是重中之重。

　　减少陈列面积，打通空间隔阂。浙江丽水书城通过以中间设立双面高架的形式把卖场分隔成不同区域空间，改变传统卖场布局，减少部分陈列面积，以镶嵌式、书墙式的高架分割，在隔断之间留下窗口，使空间与空间之间呼应贯通。不仅如此，该店还在每层卖场均设置了微互动区域，为读者与读者沟通、读者与书店沟通提供了更多空间。

　　打通书店内部构造，营造良好读书体验。“卖场布置特别是书架的摆放，不能够堵死，要尽量方便读者选取。”云南昆明书城副总经理刘学林表示，书城少儿馆在图纸设计时进行了条块分割化布局，重装开业后的实际经营中，读者的行动受到限制。“后来我们挪动了一些书架，重新把一些架子打开，这样小读者就可以自由活动了。”刘学林说。

　　数字

　　基层店重装升级见实“销”

　　北京、广州、南京等省会城市，因其经济相对 发达，读者购买力高等原因，书店重装后经营情况 得到明显改善，图书主业销量走高，文化产品销售 也逐渐步入正轨。不容忽视的是，除这些大城市 的一线门店外，更多遍布二三线城市，甚至区县的 基层新华书店，重装后的经营状况是否达到了预 期？

　　浙江丽水书城客单量同比上升56.5%

　　该书城重装后，将多元产品摆放在通道、过道 等显眼和重要位置，并将多元商品与相关图书放 在一起，仅今年2月，其客单量就同比上升56.5%， 零售码洋同比上升 30.5%，图书销售册数同比上 升26.8%。

　　佳木斯市新华书店销售额达到260万元

　　该店重装后，策划了多种文化活动，2016 年 开业以来，销售额达260万元，超过重装前的全年 销售收入。

　　甘肃天水图书大厦销售同比增长40万元

　　该图书大厦今年元月开业以来，在卖场整体 布局、图书分类上以方便读者阅读选购为主要考 虑因素，二三月份累计销售较上年同期增长40余 万元。

　　井冈山红色书店销售额增长4倍

　　该书店重装开业后，首月销售额较去年同期 相比增长4倍，经营也由以往的坐店销售等客上门 方式转变为特色经营。

　　黑河新华书店普希金书店销售额增长178％

　　该书店依托优势地理位置，通过从莫斯科采 购原版俄文图书等方式，开展特色经营。与重装 前同期相比，书店门市销售额增长178％。

　　反思

　　休闲区需不需要消费？

　　内蒙古通辽书城重装后新设立了休闲区域，顾客消费后，免费提供座椅，供阅读、休闲。但在实际运作中，该区域的经营状况并不理想。“进店的读者不认可，这也与我们当地的经济情况有关。”通辽书城经理李颖慧表示，书城进行了调整，不用消费就可免费休闲体验。如今，该书城的休闲区域可谓“人满为患”。

　　体验项目如何持续吸引客流？

　　石家庄市儿童书城重装后新增了魔法城堡项目。经过一段时间运营，该项目并未达到重装时的预期。“比如我们教小读者变魔术，但是小读者往往学会了就不再来了。这种现象出现，一方面是目前我们的魔术项目更新比较慢，另一方面在于对魔术进行了揭秘，两方面的因素，导致魔法城堡项目对孩子的吸引力大大降低。”石家庄儿童书城经理张贯红认为，除以上两点外，该书城的魔法城堡项目是联合经营，项目的直接经营者不是书城，也导致在管理上存在漏洞。“对我们来说，儿童书城是新装项目，本身就处在探索期，市场培育需要一定时间，书城在与商铺联合经营中，会为一些商铺的经营提供指导意见，力争商户与书城共同进步、发展。”石家庄儿童书城张贯红补充道。