纸尿裤价格战白热化 经销商该何从何去

在母婴用品行业里，婴儿纸尿裤占着几乎与奶粉同等重要的市场地位。多年来，我国纸尿裤市场都被宝洁、金佰利、花王等跨国品牌占据着约六成的份额，但这种情况可能在未来发生逆转。

据了解，各大跨国品牌纸尿裤代理商之间拼价格非常普遍，已经达到白热化的状态，帮宝适、好奇等产品的销售利润为零，甚至是负利润。如今，国产纸尿裤品牌发展趋势迅猛，新兴品牌纸尿裤代理商亦参与到了零售渠道愈演愈烈的价格战中。那么对于纸尿裤代理商来说，他们该何从何去呢?

一位在华南地区拥有10余家门店的专业婴童连锁企业负责人表示，实际上他并不想卖知名跨国品牌纸尿裤，但是这些品牌知名度大，能带来客流，因此即便亏损，门店还是会在显要位置陈列这些产品。

连锁企业负责人表示，卖一袋知名跨国品牌纸尿裤要亏本两块钱左右，如果是在正常情况下，销售的毛利率应该在5%-10%或者更高。

据了解，一般跨国品牌纸尿裤代理商拿了货，都有销量的任务。当完成不了销量的时候，代理商们只能进行降价处理以此换得销量的扩大。而代理商们降价也引起其他品牌代理商的跟风效应，最终得结果就是把纸尿裤市场的价格打穿了，价格变得非常低，导致整个纸尿裤行业都很难赚到钱。

而目前支撑行业艰难发展的原因是：中国纸尿裤市场拥有惊人的增长潜力。业内人士对记者说，最新的人口数据显示，中国人口达到13.7亿人，而美国人口在3亿左右，但美国消费的纸尿裤数量是中国的4-5倍，国内除了东部沿海发达地区，还有很多地方没有普及纸尿裤。他预计，国内纸尿裤市场每年以两位数的速度高速增长，至少持续5年。

资深行业人士介绍，一些纸尿裤经销商收入出现隐忧，根源在于这些跨国品牌粗放的销售操作模式，也就是前文提到的代理商的销量任务政策，即品牌厂家向代理商设置月度、季度或年度任务，完成后给予大笔奖金奖励。“往往这些返利才是代理商真正的利润，其实也就是羊毛出在羊身上的道理而已。”资深行业人士一针见血点评道。

知道了问题所在，如何解决呢?记者采访到2014年销量黑马新感觉纸尿裤市场部经理张先生，他表示传统代理商快速分销覆盖整个区域的优势不能丢，但是又不能像过去那样靠高价差来实现多级自然分销。“目前来说，我们新感觉采取的解决方案就是渠道‘瘦身’，直接覆盖县级代理，实现渠道的扁平化。这样既可以提升厂家的渠道能力，又可以让利给经销商，做到真正的互赢互利。”张先生说道。

另外，张先生告诉记者，其实纸尿裤国产品牌与国际品牌品质不相上下，只是品牌影响力小，国内认知度低。国产品牌如新感觉、安儿乐近几年也一直在不断提高质量，销量排行也快和国际品牌齐名。

未来2到3年，是国产纸尿裤和洋纸尿裤的博弈期，这既是纸尿裤代理商的挑战，又是发展的机遇。记者建议成熟的经销代理商，可以将旗下的产品多元化，将洋品牌的品牌效应以及本土品牌的高性价比整合起来，进行扁平的、上下游整合的创新，迈出自己坚实的一步。