台商李氏纸业集团董事长李明福访泰国——用差异化竞争占领泰国瓦楞市场

△王文杰总经理(左一)与台湾堂城机械徐董(中)、LEEPAPER的李明福董事长(右一)合影
 

　　投身泰国包装界30余年，眼光独到打造纸箱王国

　　1998年，李明福在泰国龙仔厝府的一块70亩土地上，建起了第一家独资的纸箱厂，这就是今日LEEPAPERINDUSTRIALCOLTD。接着，2001年，李明福占地30亩的第二家纸箱厂建成投产，这家公司名叫JUNANPAPERINDUSTRIALCO,LTD。到2009年，他在班纳达工业区兴购买了250亩土地建了第三家纸箱厂，名叫DEECHAIPAPERINDUSTRIALCO.,LTD。三家企业分别位于曼谷的东、西、南三方，三足鼎立形成了李明福的包装王国。

　　对于三家工厂的选址，李明福别有一番心得。他介绍，曼谷是泰国最重要的交通枢纽，全国的水果和干果只要涉及到出口业务都需要来这里进行包装运输。其他城市的纸箱厂当然也可以接单，但运输到曼谷后一般是空车返程，而这笔运费对他来说就无需支付。
 

　　目前，他旗下三家公司共有400多名员工，第三家纸箱厂250亩土地上的两座新厂房即将在2019年落成：一家占地15000平米，另一家占地25000平米。
 

　　谈及为何会来泰国发展，李明福表示，自己在台湾是学技术、干工厂的工程师，也投身纸业包装行业，直到1987年，台湾对美元汇率飙升，导致本土的传统外销产业无法生存，纷纷外迁，作为产品的包装配套供应商自然也要跟随客户的脚步，有订单才能得以生存。恰逢当时有朋友在泰国，请他前来投资合作。
 

　　据李明福回忆，30年前泰国做纸箱的企业非常少，没有钱是买不到纸箱，更买不到原纸。所幸李明福管理的首家纸箱厂后台很硬，首批股东都是泰国著名的大老板和政坛人物，最终才得以生存下来。
 

　　差异化竞争，以农业箱为突破占领泰国市场40%份额

　　“虽然我的厂是泰国第一家外资包装企业，但当时泰国本地同类企业已经有20多家，其中三家最大，名声在外，我们初来乍到的小公司根本无法跟他们抗衡”李明福表示。
 

　　而差异化竞争正是他为自己的企业生产发展制定的核心战略。李明福告诉小编，泰国的市场决定了它的目标份额，他分析了泰国独特的市场特点：该国水果闻名于世，出口到中国的水果占大部分，这就是他的机会。
 

　　针对市场现实，李明福调整了自己的企业和产品，特别在市场营销上，不去直接碰撞本土大企业的固有客户，而是发展自己的新型客户，这样一来，没有不良口碑，避免了鸡蛋碰石头的尴尬，让早期发展尚嫩的企业找到了成长的时间和空间。本着这样的心态经营，李明福的企业同样每年以20%的速度稳步成长，15年时间把自己的纸品企业做到了外资纸品的泰国老大。
 

　　“现在泰国农业纸箱市场40%的份额都是出自我旗下的三个厂。这就好比整个纸箱市场是一桌菜，而我只选择其中的一道菜来吃。”这位纵横泰国纸箱包装市场30余年的沙场老将，用简朴的比喻道出了企业经营的真谛。
 

　　另一方面比起工业用箱，农业箱的单价也更高。生产车间里，李明福随手拿起一个榴莲外包装纸箱展示给小编看，一个榴莲箱四件套的价格可以卖到6元到12元人民币，而且还采用脱水剂技术给纸箱做了防潮处理，这样就算从冷藏柜里取出来遇热，也不会对内部包装的水果本身产生影响。
 

　　正是基于优异的产品品质，大量出口到中国的电商生鲜农业用箱都出自李明福旗下的工厂。“一次可能只定80万只，如果以每个六块多的单价来说，单笔订单额也超500万人民币。其实中国也有大型纸箱厂在泰国设厂，但是结合泰国特殊气候下的生产环境，无论是生产效率、产品品质还是产品单价，都无法对我们构成威胁和竞争。”李明福自豪的介绍。
 

　　实际上，水果箱的季节性很明显，泰国每年3月到10月是旺季，随后则是长达4个月的淡季，二者之间的营收差额达30%。但不论是旺季的纸箱生产把控，还是淡季的经营策略，李明福都了然于心。目前，李明福的纸箱厂形成了纸箱、纸板各占50%的业务配比。
 

　　独特的经营理念：规模效应赚取利润

　　据了解，泰国目前的二级厂数量在七八十家左右，瓦线约有100多条，其中70%是旧线，新线只占30%。三级厂数量大约在七八百家，大多分布在曼谷周边地区。其中很少有纸箱厂堪比李明福的企业规模。
 

　　除了规模效应，李明福的经营理念也与一般人“顾客至上”的观念大相径庭。“我的观念是把客户排在最重要的地方，就像我的孩子;把我的员工是排在第二位。第一位，则是我的供应厂商，因为供应厂商是我的衣食父母。”这样的理念与纸箱厂利润来源的方式有关。李明福言道，自己赢得客户是靠着价格优势、产品质量和优良服务，这三点做好了客户自然会送上门。“目前我们产值超8亿，但业务员的数量很少。现在是一个竞争激烈的时代，不会有永远的客户，客户总是在追逐最低价的成本，但如果我们凭借大订单以更更低的价格向原材料供应商拿货，这中间的差额，就是我的利润。”
 

　　作为传统老一辈侨居泰国的华人，李明福在企业经营中也秉持着有时候吃亏是福的观念。近两年由于中国环保政策越来越严苛，尤其是限废令，让不少中国企业将目光投向了进口纸，导致泰国纸价也跟着持续波动，泰国国内纸厂趁势加大了外销力度。
 

　　这种特殊时期下，李明福拿到的纸张不论好坏都自己消化掉，从不退货。在涨价的期间，如果原纸供应商以无货的理由来涨价，他也不与对方理论，都按照供应商的价格要求成交。因为他深知，对方要趁着市场好的时候赚钱，再怎么争执都没用，但如果自己作为一个优质客户，那么在原纸供应商供货时，他的厂一定是首选。因此，不论泰国原纸市场如何变动，李明福都确保了自家企业的原材料货源不断。
 

　　好设备事半功倍，未来是自动化的主场

　　李明福的企业发展仍处于扩张的高速腾飞时期，其生产能力位居泰国前茅，一年企业产值在四十亿泰铢(约8.42亿人民币)以上。谈及未来企业的发展，李明福表示，减少人工与自动化是必经之路。目前，李明福旗下员工每月的工资近2000元，如果涨到和东莞一样，每个月三四千，就必须考虑出路，否则人工成本高企。对此，李明福很早就开始对设备的自动化进行规划布局。
 

　　“我们在20多年前投资瓦楞纸板生产线的时候，用的就是宽幅2.5米，随后陆续新增的瓦线均是台湾进口，加上2017年和2019年新投产的两条，届时我们将拥有7条生产线。”他说。

　　由于李明福的3家工厂均是24小时不间歇生产，对重点生产环节的设备采购格外重视。以钉箱机为例，在泰国，特别是农产品箱及水果箱要求最高等级的耐破强度，需要高稳定性，高穿透力，优质成型效果的钉糊箱机来满足，因此李明福全部采购的台湾堂城的钉箱设备。他表示，自己采购设备只看三点，要经久耐用，要生产出来的产品品质好，当然价格也是一个很重要的因素。

　　“因此台湾堂城无疑是一个很好的合作伙伴，尤其是堂城的全自动钉糊箱机，非常好用，调整全电脑控制，速度快、耐用，所做出的产品质量过硬，是我司选用的主要因素，其他厂牌我们都怎么不考虑，而且在泰国的纸箱厂中，用钉部分的众多厂家都采购堂城品牌的产品”，李明福介绍。

　　作为励展博览集团的老朋友，李明福表示，一定会参加2019年4月8-11日在上海浦东新国际博览中心举办中国国际瓦楞展，为日后企业自动化选择合理的设备与供应商。