对销售进行这样的绩效考核 纸箱厂和员工都更赚钱

　　在任何一家公司，除了生产环节，还有就是非常重要的销售环节。那么纸箱厂如何对销售人员进行绩效考核呢?

　　纸箱厂的销售环节工作流程主要包括业务开发、订单确认、加工通知、瓦机排程、印机排程、成箱排程、送货计划、回单确认、开票通知、应收款管理等，应根据以上工作流程细化对销售员的考核。

　　1、业务开发：对销售半径范围内纸板纸箱需求企业进行分析

　　业务开发一般要对市场进行正确定位，主要包括区域、行业、客户及销售业务划分。要为顾客创造价值，为顾客提供更好的售前和售后服务，参与顾客新产品开发过程，提供包装设计方案，及时处理顾客投诉，参与顾客的质量和服务改进活动，较同行有更高的效率和成本优势，不断创新服务，形成自己的特色，实现增值销售。

　　每年在制订年度销售计划时，可进行一次市场分析，列出销售半径范围内纸板纸箱需求企业名单，对其所属行业、年需求量、需求额、客户类型、付款方式、主要竞争对手进行分析，为制订公司年度目标指标提供依据。

　　2、销售目标分解：包括新开发客户、目标客户、老客户增减量等方面

　　公司的年度销售目标明确后，应逐级分解到各部门和销售员。然后给每位销售员确定客户年度销售计划，包括新开发客户、目标客户、老客户增减量等方面的内容，要列出每一客户上一年的实际销售额、加工费及下一年的目标，形成销售年度计划报表，并书面列出要点说明。

　　每月按客户制订月度销售及收款计划，对逾期应收款、新开发客户和须与相关部门协调的问题点进行简要说明;对销售员和销售部门的业绩完成情况按月度、季度和年度进行对比分析，对业绩良好和表现突出的销售员及时予以肯定和表彰。

　　3、日常销售管理：按送货金额和加工费进行销售员业绩排名

　　制订每周销售例会制度，对销售员日常工作予以指导和通报，及时指出问题并提出要求，对外出销售员可建立销售员工作日报制。

　　每月对销售订单进行统计分析，按送货金额和加工费进行销售员业绩排名;统计原纸排程损耗率，对原纸计划损耗量和原纸实际耗用量进行对比分析;对销售平均单价进行比评;每月对客户投诉、逾期交货、退缺货、月末未到回单、月末在途和月末应收账款进行统计汇总、分析和评价，对异常情况及时做出处理。按月公布公司的原纸每平方单价，作为下一个月销售价格的定价依据。

　　4、销售员绩效考核要点：负责大客户的销售，对其进行的奖罚应设置上下限

　　销售员的考核内容一般包括销售费用、销售额、加工费、收款、逾期应收账款、呆滞成品库存和坏账损失。一般情况下，销售员的工资分为基准工资、考核酬金、年终奖金和特殊奖罚几大类，注意要对实习期销售、一般销售员、客户经理和销售部经理进行分类考核。

　　销售考核一般应每月进行，每月按考核金额的70%发放，剩余的作为年终奖金;若有必要还可按酬金额的一定比例提取销售员风险保证金，还可建立新业务开发奖、业务增长奖、超额完成奖和特殊贡献奖等奖励形式。

　　呆滞成品库存、逾期应收账款可按一年定期银行利率为基准倍率进行处罚;对于销售员自身原因引发的坏账、退货和差错损失一般可按直接损失金额的一定比例进行处罚。负责大客户的销售，对其进行的奖罚应设置上下限。对违法乱纪的销售员不要包容，应于第一时间报请司法部门处理。