纸箱厂回款36计 年底如何要回货款？（下）

 

　　老板们你们的货款要回来了吗？

 

　　还有不到一个月就到年底了，没有什么比要回货款重要。要不到货款怎么办？别急，小编从网上整理了回款36计，希望能帮您抓住关键，成功催款!（因为篇幅太长，分上、下两部分发）

 

　　接上篇：纸箱厂回款36计丨年底了，如何要回货款？老板们请收藏！（上）

 

　　19、以恶制恶法

 

　　面对那些“欺软怕硬”、“赖皮成性”的客户，销售人员可以通过“善意的威胁”施以高压，实行以牙还牙的办法，警告客户遵照事先约定好的协议清还货款。这种“高压催款”的方法，容易对双发以后的合作关系产生消极影响，而且如果被其他客户得知，会遭到他们的反感和非议，因此不可轻易使用。

 

　　在采用以牙还牙的催款方法，一定要注意以下几个方面：

 

　　1、确定对象

 

　　如果销售人员面对这类客户，你屡次催款，客户都是躲避付款责任，而且“恶言恶语”，拒款理由一大堆，怎么给他讲理都难以讲通，仿佛别人欠他的钱，而不是他欠别人的钱。这个时候就必要采用以牙还牙，以恶制恶的办法，再也不要和他讲什么理由、感情了。

 

　　还有一类这样的客户，还款承诺容易，行动却难。你催一次，他答应一次，反反复复，就是不行动，搞得你一次一次的在希望与失望中憔悴。面对这类客户，跟他再也没有什么好说，该怎么办就怎么办。

 

　　2、取得认可

 

　　由于采取强硬的手段，可能会造成市场的动荡或者销量的损失，销售人员为了防止万一，最好先于自己的领导磋商好对策，避免节外生枝，造成都是自己惹得祸。当领导同意制裁这位客户，你再实施你的计划。

 

　　3、先礼后兵

 

　　先给足客户面子，好言相劝，如果客户依然还是执迷不悟，销售人员就可以直接陈述即将采取的措施，提醒客户注意：

 

　　（1）减少供货，甚至停止供货；

 

　　（2）取消优惠价格，优惠政策；

 

　　（3）断绝往来；

 

　　（4）书面通牒；

 

　　对于那些面对口头警告而无动于衷的客户，这个时候销售人员只有拿出“货款逾期通知单”“律师催收函”等书面方式继续催讨，直接要求客户在规定的期限内结清货款，语气要坚决、坚硬。

 

　　如：“你再不回款，就不要责怪我并不念兄弟感情了，我也要吃饭，我恐怕帮不了你，你等收我们公司的“律师催收函”吧。”

 

　　20、借助外援法

 

　　当销售人员面对那些软硬不吃，无赖至极的客户，实在没有办法解决收回欠款的问题时，不妨可以采取以下办法：

 

　　（1）同公司领导或律师一同前往，既给足了客户面子，也能壮大声势，让客户感受到你们公司对这笔款的重视程度。

 

　　（2）如果公司设有专门的应收帐款回收部门，你可以将无法收回货款的客户，转交给该部门，由该部门进行处理。

 

　　（3）请专门的讨债公司帮忙。

 

　　21、物品抵债

 

　　有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。

 

　　22、有礼有节

 

　　什么时候给客户打催欠电话也是有学问的。

 

　　（1）在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如，下午3：30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。

 

　　（2）必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11：45时到下午2：00时。一般客户中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3：30打电话最佳。此外，在客户进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的客户考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。

 

　　在收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

 

　　23、抢先要款法

 

　　了解客户的结算周期挤进头班车。如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。企业发给客户的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。”

 

　　客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。当企业业务人员上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但现在我帐户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙”。企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧”，客户帐上的钱刚好给别的公司拿走了。

 

　　尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结帐周期。关键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。

 

　　24、第三者担保

 

　　企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者（或上级单位）担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少万一在未来发生货款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债权人。同时，这对客户本身来说也是一种约束行为。

 

　　25、事前催收

 

　　对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。

 

　　事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。如果距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。

 

　　26、上门要早

 

　　到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。

 

　　27、频高额小

 

　　对新客户或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。

 

　　很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。

 

　　28、防患未然

 

　　为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定，防患未然。例如，有的合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件产品没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。

 

　　另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

 

　　29、直截了当

 

　　对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

 

　　如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。

 

　　一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。

 

　　30、见好就收

 

　　不给他提出分外要求的机会。如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼。

 

　　31、巧用钓鱼法

 

　　这是复杂情况下妙不可言的高招。先请吃饭等小诱饵，钓出对方违约根据、账号、银行存款、商品等，掌握钱货后，业务员便可以促使其就范了。

 

　　32、小心诈票法

 

　　核对品项、单价、数量、总价、地址、兑号，以及票据有无错字，钢印等有无涂改。

 

　　33、关注异常法

 

　　如客户打算不干了，欲把厂子转让给他人了，或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆搬家了，或是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千万要让即将离去的法人代表给你办了还款。只要你态度坚决，一般他会做个顺水推舟的人情，给你结了。

 

　　34、辞旧迎新

 

　　公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样做可以稳住客户，保持销量。等客户公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的折扣积累增加了时，再让其还欠也容易得多。

 

　　35、名声影响法

 

　　可以利用网络媒体、讨债群众、户外广告等打击老是欠款不给的老赖。也可以经常发布一些最高人民法院或当地法院的失信黑名单，让客户不敢赖账。

 

　　36、博得同情法

 

　　可以打一下柔情牌，激发客户的人情味，让客户不好意思！

 

　　结语：

 

　　总之，年底了，大家要想法子，把自己手上的货款催一催，毕竟，辛苦了一年了，总要给自己和家人一个交待。也请欠款的客户能体谅纸箱厂的不易与艰辛，将拖欠的货款给支付了，毕竟，纸箱厂还等着你的货款给工人发工资呢…