B2B数字化转型的三个要点

 

　　B2B领导者正在寻找务实的方法，在这个被最近的事件和数字化的颠覆性力量所颠覆的世界中发展他们的业务。从B2B增长领导者的角度来看，关于最新数据进展和每一项新技术推出的报道都没有抓住重点。对他们来说，驾驭每一个新技术的浪潮不仅是不可能的，而且也是不谨慎的，尤其是在资源有限的时代，每一项投资都必须仔细审核。B2B增长领导者希望知道如何有效地应用与客户、行业以及所面临的独特增长挑战最相关的技术。

 

　　技术服务于客户

 

　　我们对20个B2B数字化转型案例的研究和对1000名B2B转型领导者的访谈表明，成功的转型领导者都是从客户开始的。他们根据自己的组织和市场情况，采取循序渐进的方式，使企业更加以客户为中心，更加敏捷，更加数字化。我们从感觉需要数字化的高管那里听到的最常见的问题是："我从哪里开始？"答案是，"从客户的角度来看，哪里最有意义"。

 

　　利用数字技术和数据为客户创造价值的公司将为自己创造价值。我们的研究发现，有三种转型转变帮助成功的B2B公司利用数字技术，建立竞争优势，实现盈利增长。

 

　　数字销售转变。让客户参与进来，更有效地进行销售。

 

　　这首先要把销售和营销从各自的孤岛中解放出来，把它们集中起来。标准的安排，即销售"拥有"客户关系，营销提供信息和内容，对于数字时代来说太过繁琐。

 

　　随着企业在数字化销售转变的各个阶段，营销与销售的交集越来越多，以至于销售历程中的某些环节基本实现了自动化。最优秀的销售人员因此得以解放出来，将注意力集中在最有潜力的潜在客户身上。这种情况正在制药行业全面发生，在药品销售的至少三个关键阶段：上市前的调理、上市销售和上市后的市场开发中，数字优先的方法已经很普遍。在商业保险等行业，这种转变也在顺利进行，因为这些行业拥有庞大的潜在客户群、适度的监管风险和大量的客户数据。

 

　　数字化体验改造，创新和丰富客户体验

 

　　一旦通过数字化工具找到了潜在客户并进行了转化，下一步自然是利用数字化让他们与你的公司的互动尽可能的顺畅和无痛。但B2B的主流思维倾向于基于孤岛的思维，例如，在客户服务和计费部门之间保持严格的分离。从客户的角度来看，这产生了不必要的重复步骤，例如，当他们的所有需求理论上可以通过一个单一的数字仪表板来管理时，必须为每项任务提出单独的查询。

 

　　解决这样的客户痛点是一个良好的开端，但成熟的数字化体验改造将远不止于此，而是要提供超出预期的客户体验。例如，全球建材公司CEMEX创建了一个名为CEMEX Go的一站式数字产品，涵盖了其主要产品的订单下达、运输跟踪和发票开具。

 

　　数字化命题中枢。提供数据驱动的解决方案，而不是单个产品和服务。

 

　　最后，B2B公司应该将数字化转型扩展到其业务的核心--他们为客户提供的基本价值主张。最好的方法是将思维从具体产品或服务的角度转到通过数据驱动的解决方案增加创收的优先级。

 

　　数字化产品可以部署一系列新技术--物联网、AI、区块链等。以捕捉和利用客户数据，使B2B公司及其客户受益。例如，包装制造商已经开始在标签和容器中使用射频信息技术，在许多行业的整个供应链中产生了一连串的效率。相比之下，医疗设备行业的现有企业在向数字优先的主张转变方面进展缓慢。他们现在发现自己陷入了与规模小得多的叛乱者的激烈竞争中，这些叛乱者的数字增强型产品可以以更低的成本交付。
   
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