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当前位置: 首页 » 资讯 » 产业课堂 » 采购管理 » 正文

采购谈判成功的十四要素

放大字体  缩小字体 发布日期:2022-06-10   责编:Nancy
核心提示:采购人员的一个关键能力是谈判能力,这已被普遍接受。谈判可能包括处理单一问题,也可能涉及处理多个问题。
   采购人员的一个关键能力是谈判能力,这已被普遍接受。谈判可能包括处理单一问题,也可能涉及处理多个问题。谈判可以以一对一的形式上进行,也可以在代表不同利益的谈判者小组之间进行;可以在电话上用几分钟的时间完成,也可能要花费几个月的时间来完成。值得一提的是谈判不一定只局限于在买方和卖方之间进行;很多采购谈判都是发生在组织内部的,包括供应人员和同事之间相互观点的协调一致。
 
  从概念上把谈判看做是一个三阶段的过程,第一阶段是准备阶段,在分析信息的时候,要设定目标,制定战略。第二是会议阶段,是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。
 
  总的来说,谈判是一个复杂的、吸引人的话题,因为它涉及到人、包括很多的变量。通常成功的谈判者具备以下要素:
 
  1、能充公地计划
 
  2、能应付压力
 
  3、能集中精力地聆听
 
  4、很好地理解别人
 
  5、很好地观察
 
  6、能够处理对峙
 
  7、很强的商业判断力
 
  8、避免极端
 
  9、是具有创造性的思考者
 
  10、要对曾经建立起来的条款承担义务
 
  11、擅长处理风险
 
  12、擅长提问
 
  13、拥有更高的抱负
 
  14、能有效地运用时间
 
  另外,以下为实际建议:
 
  1、洽谈与交易联系着,而不是让步
 
  2、总是用某个事物交易某个事物
 
  3、记住如果你帮我,我也会帮你
 
  4、试着通过对对方的需求提出一个价格来说服他们;
 
  5、听他们说什么
 
  6、避免打断某个建议
 
  7、准入条款后影响另一方的期望,因此可信地公开,交易让步,不害怕陷入僵局
 
  8、良好的准备对于成功的谈判是必须的
 
  9、不要说谎,但是没必要告诉另一方对他们有利的事情
 
  10、避免过多的争论,记住只有建议才能被谈判
 
  11、记住你处于哪个阶段并采取合适的行动
 
  12、避免讽刺、指责或点名批评
 
  13、遵守议事日程
 
  14、避免接受第一次出价
 
  15、检验假设
 
  16、不要改变价格,要改变交易采购管理知识
 
  17、找出达到谈判协议的最好选择;这有助于你决定是同意还是放弃。
 
  18、用其他谈判者的标准对每个“可交易的”事项进行赋值;
 
  19、确定你的战略目标
 
  20、仔细地、在有限的范围内使用计策。记住,如果另一方谈判后感觉他们做了错误的交易,那么这也会破坏以后的交易。
 
  21、在谈判的最后记下达成一致的事项并向谈判对方征求认可。
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关键词: 采购 谈判能力 要素



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