销售人员要用好客户数据库

 

　　经营客户就要了解客户一你的客户有多少？你的客户是谁？你的重要客户是谁？主要客户又是谁？他们买多少？每隔多长时间购买ー次？怎样购买？去哪里购买？通过什么途径了解你的企业？对你的产品或者服务有什么意见或建议？想要你提供什么样的产品或服务……

 

　　在销售培训当中我们讲到要回答这些问题，企业需要花费大量的时间、精力和财力去做调查，而获得的结果往往不尽如人意。因为只通过一两次的调查，即使调查方式是科学的，也带有很强的主观性和随意性，往往会出现这样或那样的偏差。

 

　　客户数据库是企业运用数据库技术，全面收集关于现有客户、潜在客户或目标客户的综合数据资料，追踪和掌握现有客户、潜在客户和目标客户的情况、需求和偏好，并且进行深入的统计、分析和数据挖掘，使企业营销工作更有针对性的一项技术措施，是企业维护客户关系的重要手段和有效工具。所以，企业经营客户就应当想办法运用好客户数据库。

 

　　总的来说，经营客户是一种化被动为主动的思维方式，是企业在处理客户关系上争取主动的一种策略。

 

　　在中国市场上，本土企业与跨国公司相比有两大优势：一个是对国内市场的了解：另一个是现在已经拥有的客户。但不可避免的是，跨国公司为了扩大市场份额必将与本土企业展开激烈的竞争，其中角逐的一项重要内容就是对客户资源的重新合割，尤其是对优质客户的争夺必将更加激烈。

 

　　如果本土企业善于经营客户，ー方面把握好原有的客户，不断提高其满意度和忠滅度，巩固客户队伍，另一方面伺机开发新客户，从而不断发展和壮大客户队伍,那么就可以增强竞争实力，与跨国公司相抗衡。
 
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