纸引未来网讯满意的客户会忠于他们喜爱的品牌。因此,无论是销售、营销还是客户服务,其业务流程都应关注客户需求。
要建立这种忠诚度,需要一个有效的客户关系管理(CRM)战略。制定有效的CRM战略的方法之一,是创建销售漏斗并利用客户数据来改进漏斗。
什么是客户关系管理战略?
客户关系管理(CRM)战略是一项全公司范围内的计划,旨在利用具体行动和技术增加收入并改善客户关系。客户关系管理软件通过整合数据,让你深入了解客户的在线行为,从而帮助团队将战略转化为行动。
如何制定有效的CRM战略
有效的CRM战略有各种接触点,如网上注册、客户服务聊天窗口等,每个接触点都以自己独特的方式面向客户。
1. 确定业务目标和关键绩效指标
如果没有目标和关键绩效指标(KPI),创建的任何 CRM 战略都很可能难以将客户引向正确的方向。
假设业务目标之一是下个季度使销售额翻一番,可以使用 CRM 策略来回答以下问题:
● 要使销售额翻一番需要做些什么?
● 必须做什么来增加客户群?
● 必须做些什么才能让现有客户回头?
● 可以让现有客户推荐给他们的朋友吗?
确定 CRM 战略目标后,还需要为团队设定一些具体的目标,例如:销售周期长度、成交率、客户保留、客户流失等。
2. 概述客户旅程,确定目标客户
确保客户满意度的最佳方法是了解目标市场是谁。每种不同类型的客户都有自己的角色,然后利用这些信息定制销售漏斗。
通过市场调研分析客户特征(如年龄、性别、种族、地点、技术熟练度、社交媒体偏好和社会经济地位),收集数据并绘制客户接触点,可以构建出理想的销售目标画像。
3. 绘制销售漏斗,规划客户体验
了解目标市场后,就可以创建最初的接触点,也就是与客户接触的最初时刻。将销售漏斗与CRM战略保持一致,就能直观地看到出现问题时应在哪里采取行动。
常见的销售漏斗阶段包括:
● 潜在客户资格
● 初次接触
● 提出要约
● 谈判
● 完成交易
4. 组织内部流程
要执行 CRM 战略,团队成员必须了解并掌握如何管理 CRM 技术。CRM 软件可以帮助客户服务、销售和营销团队成员实现部门目标,例如:
● 增加销售线索
● 降低跳出率
● 提高客户保留率
● 改进营销工作
CRM软件还能简化跨部门数据,从而全面了解客户群,促进跨职能协作。这种整合使团队能够做出以数据为导向的决策,为业务增长提供有价值的见解,并提高预测的准确性。
利用CRM软件提升客户体验
当企业将客户满意度作为首要任务时,可以增加利润增长的机会并确保在市场上的长期地位。
● 建立实时准确的客户信息库
● 提供客户门户,允许客户访问
● 跟踪客户偏好,确定销售机会
● 与团队及利益相关者进行沟通
● 设计会员及其忠诚度计划
● 内置报告和分析仪表盘跟踪绩效
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