一、政采市场机会在哪里

　　1、政府采购规模不断增长

　　我国政府采购自改革开放以来，经过了几十年的发展，其采购金额不断增长，采购金额占GDP、财政支出的比例在不断提高。由下图可知，自2010年至2017年，我国政府采购规模从0.8万亿元到了3万亿元以上，在不到10年的时间增长了近4倍。2018年政府采购规模的更是达到35861.4亿元。

　　2010年我国政府采购占GDP和财政支出的比例分别为2%和9.5%，截至到2017年，所占的比重达到4%和12%。但与欧盟政府采购规模占GDP的15%以及美国联邦政府采购规模占财政支出的30%相比，我国政府采购规模还有很大的增长空间。

　　2、空调成最大规模采购品目

　　空调作为政府采购的重要品目之一，其采购规模呈现逐年快速增长态势。据《政府采购信息报》不完全统计，2018年空调全国政府采购规模高达146亿元。

　　广东省作为政府采购大省，政府采购规模一直保持着快速的增长态势。在各集采品目中，空调交易规模一枝独秀，高于通用类品目台式计算机，远高于复印纸、复印机等办公用品。

　　以广东省采（平台点单）为例，截止2019年10月22日的2个月交易日内，空调机采购订单3523个，采购数量11572个，成交金额达6000万元，成交均价5487.36元/台。其中格力和美的占据省采空调主要市场份额，分别为77.49%和19.82%。

　　3、空调政策利好

　　2005年3月1日，空调能效强制性国家标准即《房间空气调节器能效限定值及能源效率等级》、《单元式空气调节机能效限定值及能源效率等级》和《冷水机组能效限定值及能源效率等级》正式实施，这三项标准规定了空调产品在能效领域的市场准入指标，成为我国对节能产品进行认证的技术依据。

　　然而，从多个空调厂家获悉，已运行14年的空调能效强制性国家标准，将迎来一次重大性变革。空调能效新标准将于年底颁布，新标准初次将变频机与定速机的能效等级统一，同时采用5个能效等级的设置。其中，显著的变化如下：现有的定速空调能效一级节能水平，将降至为新标准的四级非节能水平，而定速空调的二级节能水平，将降至新标准的五级入门水平。同时，现有的变频空调一级能效水平，则是新标准的二级能效水平，以此类推迟。

　　空调能效新标准的推出，是适应国家节能减排的发展需要，届时，将加速空调在2020冷年的市场变局和2021冷年的品牌格局和企业走势。对于格力、美的等空调大品牌，甚至大金、三菱电机来说，无疑都是一轮“有望改变产业进程和企业地位”的拐点。

　　不难预测，这一政策将会进一步加速缺乏节能优势的定速空调市场竞争乏力和淘汰。同时，引导高能效空调的市场推广和普及。政府部门将会率先首先响应国家政策，加快推进空调产品结构升级，新标准下的政采空调将获得前所未有的机会。

　　二、如何做好政采空调，实现业绩增长

　　1、适应采购方式新变化

　　政府采购推行“阳光政采”，简化采购流程，提高采购效率，节省财政资金。采购方式多样化，采购权不断下放，采购单位有了灵活的自主权。不管是采购规模，还是采购单位的运作层面，都给了空调品类足够的市场增长空间。

　　以广东省为例，空调机品目采购项目预算金额在公开招标数额标准（现为200万元）以下，可以选择多种执行方式，采购灵活。广东省采不断扩充供应商，并且发布支持中小型企业参与政府采购的政策，整体市场交易活跃，交易规模不断增长，还有很大的增长空间。

　　在广东省政府采购执行过程中，主要的采购方式有公开招标、邀请招标、询价采购、竞争性谈判、单一来源采购、协议采购、批量采购、网上竞价、竞争性磋商和其它采购方式。

　　空调品类的采购活动中，政府采购单位会根据自身项目的实际需求选择不同的采购方式。采购方式差异与项目使用的场景，项目进场的时效性，单位采购的预算，采购单位的历史偏好等等息息相关。在政府采购执行的过程中，采购预算和采购规模一定程度上左右着采购方式的选择。在阳光政采的背景下，在采购系统中形成了一些不成文的“规定”，例如办公面积多大配多大匹数的空调，各匹数间采购预算红线、采购金额达多大上集采等等。所以在参与政府采购过程中，一定要了解单位采购的实际需求。在政府主张“放、管、服”的背景下，采购单位自主性大大的提高，政府采购方式多样化，提高了采购效率，也给了空调服务商更多参与政府采购活动的机会。

　　2、了解政采空调的特殊性

　　政府采购空调有特定的要求，在实施之初由财政部、发展改革委印发节能产品政府采购品目清单，节能产品认证应依据相关国家标准的最新版本，依据国家标准中二级能效（水效）指标。为落实“放管服”改革要求简化节能（节水）产品、环境标志产品政府采购执行机制，对政府采购节能产品、环境标志产品实施品目清单管理。财政部、发展改革委、生态环境部等部门根据产品节能环保性能、技术水平和市场成熟程度等因素，确定实施政府优先采购和强制采购的产品类别及所依据的相关标准规范，以品目清单的形式发布并适时调整。不再发布“节能产品政府采购清单”和“环境标志产品政府采购清单”。

　　依据品目清单和认证证书实施政府优先采购和强制采购。采购人拟采购的产品属于品目清单范围的，采购人及其委托的采购代理机构应当依据国家确定的认证机构出具的、处于有效期之内的节能产品、环境标志产品认证证书，对获得证书的产品实施政府优先采购或强制采购。换言之，空调产品出具有效日期内节能证书就可以满足政府采购要求。

　　在日常政采系统中，军采系统空调采购并未严格执行政采节能型号要求，采购过程中有很多常规工程型号，甚至是品牌电商型号。而政府机关、学校等执行的比较严格。企事业单位则根据采购预算灵活选择空调类型。

　　在各个采购系统中，采购方式的不同，对应的采购空调型号也不一样。不仅仅的空调产品的本身，从厂家资质、服务商的服务能力等等，都有不同的要求。政采系统需要更专业的服务。

　　3、掌握政采空调运作方法

　　首先，要有价格优势。如今政府采购形式多样，各采购系统对供应商的供货能力提出了很高的要求。各单位不断精简空调采购预算，没有好的价格优势在政采系统将没有好的竞争力，在集采项目中尤为明显。空调品牌厂家和专业服务商的运作，给供应商更好的价格优势拿下项目。

　　其次，要配套专业的政采服务。政采系统对项目采购方案设计、选款、报价、安装等提出了更高的标准。多品牌、全品类、大仓储、快服务，才能满足政府单位个性化采购需求。

　　最后，与专业的政采系统服务商合作将更好的实现政采项目全流程运作，实现业绩快速增长。