一、回答客户心中的疑问

 

　　在购买过程中，客户心里会有一系列的问题，虽然这些问题并不会问出来，但是销售如果没有考虑到在故事中消除这些疑虑，那么可能就会错失生意。

 

　　我为什么要听你讲？——产品卖点要和客户的需求或兴趣点有关。

 

　　这是什么？——从产品的特征来解释。

 

　　那又怎么样？——解释这些特征能够带来什么样的好处。

 

　　对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

 

　　谁这样说的？还有谁买过？——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，用相同的购买者或者是权威证明，以此打消顾客心中的疑虑。

 

　　这些问题的答案就是故事的素材来源。

 

　　

 

　　二、我们说话时喜欢避重就轻，只展示优点。

        比如对方告诉你，他曾经在世界五百强企业里工作了八年，那他这八年很可能是最底层的员工，因为“世界五百强”是他唯一的亮点，如果他这八年里当过经理或者总监，肯定会把这个职位加上去，现在没有加，说明担任的职位不值得一提。再比如，如果对方告诉你，他二十几岁就当上了总监，带领公司创造了不少的业绩，那他所在的公司，很可能就只是个小公司，说出来你可能都没听过，这就是典型的避重就轻，只展示优点。

 

　　三、建立信任，完善话术

 

　　为什么电访会有一些畏难情绪？因为它本身是一种随机的交流，里面充满着不确定。比如客户这个时候心情好不好，客户对这个产品满意不满意，客户此时忙不忙，客户是不是比我们更懂等等。

 

　　不确定容易让销售人员缺少安全感，那我们可以通过各种方式建立信任，通过标准话术框架来增加确定性。

 

　　四、互惠互利

 

　　在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等，但是他们为了实现目标所采用的一些方法却不见得高明。

 

　　其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式(事先把价格稍微抬高一点点，条件稍微严格一点)，以期让客户满意。

 

　　比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。

 

　　销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。

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